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卓越销售团队建立与激励
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-6-20 21:36:05  发布人:xyh

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课程特色

课程背景:
—如何让自己拥有卓越领导力,在销售团队中建立起威信,获得更多的下属认同与跟随?
—如何分析并识别销售团队绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩?
—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施?
—如何掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理?
—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励,稳步改善员工行为?
—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励,提高员工工作积极性?
—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队?

—掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
—分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。
—明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
—根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。
—一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区
1.和组员缺乏信任
2.融洽关系没有建立起来
3.不能有效提问了解组员的想法
4.训斥组员或者对组员缺乏耐心
5.一次性希望组员改变太多
6.无法把握组员的关键绩效障碍
7.封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒
8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
9.不针对辅导进行跟进计划
—一线销售主管辅导组员时典型的困惑
1.组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?
2.组员对于别人的建议很排斥,如何辅导?
3.组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?
4.组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?

5.销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?

6.销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问问题,如果更有效的辅导此类人员?

7.组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?
8.组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?
9.在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展,如何办?
10.组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题?
11.组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?
 

课程大纲

第一部分客户分析和建立销售管道
第一单元分析客户和识别销售机会
• 客户需求分析四分表
• 自我能力分析四维表
• 匹配需求与能力,识别销售机会

第二单元建立销售机会管道
• 销售机会管道表
• 销售机会优先级别

第二部分 解决绩效障碍,提升销售业绩
第一单元 差异化辅导方法
• 员工分类和辅导方法
---有意愿,无能力
---无意愿,无能力
---无意愿,有能力
---有意愿,有能力
• 主管辅导对象的确定
• 销售训练的方法:启发式辅导及流程
-为辅导面谈做准备
-建立融洽关系的开场
-提问并让被辅导者意识到存在的问题
-和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)
-明确下步双方会做的跟进工作
-辅导者制定下步辅导计划

第二单元 差异化员工激励
—了解销售激励
—明确团队价值观
—掌握销售激励常用方法
—人性化激励的常用方法
 

讲师简介

    高老师
  著名大学教育学专业毕业
  IPTS认证讲师,新华人寿授权讲师
  曾任:
  新华人寿授权讲师,组训、区经理,在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长;
  江枫酒业副总经理,操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作,实现一年内销售4倍增长的佳绩;
  新可安(天津)服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理,多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长;
  万得城(中国)培训经理,主要负责销售、客户服务等方面的培训,滚动开课几百次,大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力;

    高老师拥有深厚的教育学、心理学背景,善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售,从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售,使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时,高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验,积累了大量的成功经验和失败教训,这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理,也揭示了销售的具体工具、方法和措施,学员可以即学即用,多次实践证明,经过高老师培训,效果往往是立竿见影的,销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力,寓教于乐,用丰富的案例展示和分组讨论,让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来,销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍,还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。
  专长项目:
  培训师培训(TTT)
  专业销售技巧
  大客户销售技巧
  销售管理
  优质客户服务
  专业谈判技巧
  代表客户:
    HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机(GMCC)、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电
 

备    注

课程名称:卓越销售团队建立与激励
举办时间:
上海 2018-06-20
上海 2018-09-19

课程费用:4500元/人(含授课费,合影费、资料费,茶点、会务费,两天午餐费)
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