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高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-7-27 15:09:37  发布人:xyh

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课程特色

    机不可失,用高效拜访方法去打单!
    销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分,也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都存在以下问题——

    缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
    因低效拜访导致项目周期长、不可控,并最终导致项目丢单
    难以积累客户的信任,难以得到客户行动承诺
    本课程针对以上问题,在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善,带给大家一套高效拜访方法论,内容包括客户拜访中各个层面的控制点,如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合,简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

课程收获
1、 学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
2、 及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
3、 提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控
4、 获得客户承诺,大大缩短销售周期
5、 学习一套共同的销售拜访语言

高效拜访方法论



标准拜访沟通流程
 

课程大纲


【第一天上午】
一、销售拜访基础

1、客户购买行为分析 :从不想买到想买
2、客户怎样买:客户决策要素分析
3、客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品
4、销售的两个基本任务
5、销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖

二、客户拜访方法论
1、约见客户
(1)为什么客户不见你
(2)常见的错误约见理由
(3)正确的商业理由才能见到客户
(4)设计客户约见脚本

【第一天下午】
2、承诺目标
(1)销售拜访目的最终是什么
(2)什么是承诺目标
(3)如何设计承诺目标
(4)为什么要不到承诺目标
(5)利用承诺目标控制客户采购流程
3、建立信任
(1)客户关系的内涵
(2)如何判断客户是否信任你
(3)利用专业形象建立信任
(4)利用专业能力建立信任
(5)利用共通点建立信任 (6)利用利益关心建立信任

【第二天上午】
4、获取信息
(1)需要获取什么信息:动态与静态信息
(2)如何自我介绍
(3)如何进行暖场
(4)如何听到有效的信息
(5)利用三种类型的提问,了解客户所想
5、给予信息
(1)什么是真正的优势
(2)从哪些方面体现公司的优势
(3)体现产品的优势的三步法
(4)四方格法链接需求与产品

【第二天下午】
6、获得承诺
(1)承诺类提问与顾虑类提问
(2)购买信号
(3)异议处理技巧
(4)商务谈判技巧
(5)防止客户反悔技巧

三、拜访预演与评估
1、访前检查:七要素评估
2、访前预演
3、访后评估:回顾、挑选、前馈
 

讲师简介

    王琢
    实战经验
    从事一线销售工作十七年,用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为资深销售人员,扎根销售一线的十七年从低端产品的陌生拜访式推销做起,直到千万级大型项目营销、大客户销售和服务团队管理。作为实战销售资深从业者,十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上,运用大结构化销售策略的规划方法,体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目,形成了许多的经典案例。

    专业背景
    在研究销售专业的同时,王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下,难以从本质上改善员工的工作行为,从而绩效提升缓慢的障碍,通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。

    授课特点
    于讨论中求真知,于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合。
 

课程对象

面向行业:电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等;

销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式;
面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。
 

备    注

课程名称:高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单
举办时间:
杭州 2018-07-27
广州 2018-09-06

课程费用:3800元/人
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