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客户心理学与拓展技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-7-21 9:45:51  发布人:xyh

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课程特色

针对业务问题:
1、客户开发周期长
2、拜访客户效果不尽如人意
3、与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权
4、区域客户拜访计划如何制定最有效?
5、怎么能用有限的资源得到最大的销售成果?
6、客户购买行为背后真正的原因是什么?
7、客户购买的决策过程中关注什么?
8、表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘?
9、从哪些方面才能体现产品/服务的价值?
10、销售机会如何推进?

课程结束后,学员将能够:
1、缩短客户开发周期
2、实现每次拜访客户的合理目标
3、沟通中能掌握主动,引导客户
4、体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购
5、制定合适的区域客户拜访计划
6、利用合适的资源达到预期的销售成果
7、了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法
8、锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣
9、展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求
10、展现对客户的独特价值
11、得到客户有效的承诺,推进销售
 

课程大纲

第一节:成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:
•   客户购买过程中关注点的心理变化
•   客户如何分类
•   目标客户面临问题分析
•   建立以对方为中心的销售行为准则
•   销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析
 
第二节:吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
•   导航至决策者
•   优化致电前的准备工作
•   预约客户PPP法则
•   成功地进行介绍
•   吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
•   制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
 
第三节:高效拜访流程
保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:
•   拜访目标设定
•   成功地进行介绍
•   让客户设定会谈的基调
•   说明拜访目的
•   分享定位陈述
•   分享相关的成功案例
•   顾问式对话
•   确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习
 
第四节:引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
•   产品差异及FAB
•   产品FAB分析
•   我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
    澄清式问题
    选择式问题
    GAP问题
•   有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听
 
第五节:打造价值,获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:
•   客户关注的回报:
    情绪
    推理
    生存
•   体现我方方案差异性及回报价值
•   用以对方为中心的利益证实回报
•   能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
•   确定承诺的障碍
•   识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习:产品价值 | 行动承诺
 
第六节:综合演练
•   3种典型场景
•   角色扮演
•   视频回放及点评
•   持续行动计划
 

讲师简介

王建设老师
♢ 卓翰培训 高级讲师
♢ 实战市场营销培训

    【实战经验】
    • 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。

    • 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。

• 已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。

    • 做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。

• 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。

    【授课特色】
    • 擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。

    • 作为专业讲师,曾为不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

    【授课经历】
    GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。
 

课程对象

客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
 

备    注

课程名称:客户心理学与拓展技巧
举办时间:
上海 2018-07-21
上海 2018-09-08

课程费用:3600元/人
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