课程特色
针对业务问题:
1、客户开发周期长
2、拜访客户效果不尽如人意
3、与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权
4、区域客户拜访计划如何制定最有效?
5、怎么能用有限的资源得到最大的销售成果?
6、客户购买行为背后真正的原因是什么?
7、客户购买的决策过程中关注什么?
8、表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘?
9、从哪些方面才能体现产品/服务的价值?
10、销售机会如何推进?
课程结束后,学员将能够:
1、缩短客户开发周期
2、实现每次拜访客户的合理目标
3、沟通中能掌握主动,引导客户
4、体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购
5、制定合适的区域客户拜访计划
6、利用合适的资源达到预期的销售成果
7、了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法
8、锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣
9、展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求
10、展现对客户的独特价值
11、得到客户有效的承诺,推进销售
课程大纲
第一节:成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:
• 客户购买过程中关注点的心理变化
• 客户如何分类
• 目标客户面临问题分析
• 建立以对方为中心的销售行为准则
• 销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析
第二节:吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
• 导航至决策者
• 优化致电前的准备工作
• 预约客户PPP法则
• 成功地进行介绍
• 吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
• 制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
第三节:高效拜访流程
保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:
• 拜访目标设定
• 成功地进行介绍
• 让客户设定会谈的基调
• 说明拜访目的
• 分享定位陈述
• 分享相关的成功案例
• 顾问式对话
• 确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习
第四节:引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
• 产品差异及FAB
• 产品FAB分析
• 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
• 有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听
第五节:打造价值,获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:
• 客户关注的回报:
情绪
推理
生存
• 体现我方方案差异性及回报价值
• 用以对方为中心的利益证实回报
• 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
• 确定承诺的障碍
• 识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习:产品价值 | 行动承诺
第六节:综合演练
• 3种典型场景
• 角色扮演
• 视频回放及点评
• 持续行动计划
讲师简介
王建设老师♢ 卓翰培训 高级讲师
♢ 实战市场
营销培训师
【实战经验】
• 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案
销售培训及
电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
• 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,
电话销售技巧培训等。
• 已成功开展数千人次的
销售技巧与客户管理培训。
• 做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国
销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的
销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
• 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。
【授课特色】
• 擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。
• 作为专业讲师,曾为不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。
【授课经历】
GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。
课程对象
客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
备 注
课程名称:客户心理学与拓展技巧
举办时间:
课程费用:3600元/人