成立于2002最专业营销培训销售培训团队管理服务商  862869709                 
  设首页
  加收藏
您当前的位置:中华营销培训网 > 公开课程 > 一线销售培训 > 教程内容  
解决方案式销售
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-10-26 11:11:44  发布人:xyh

减小字体 增大字体

课程特色

课程收获
1、理解解决方案式销售的关键环节
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略
3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法
 

课程大纲

课程大纲
导入解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图

一、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析

二、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

三、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望

四、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

五、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
 

讲师简介

    杨京川
    实战经验
    在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。

    授课风格
    有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强,对业务有深入洞察性和落地性强。

擅长领域
大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。
服务客户
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业
 

课程对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等
 

备    注

课程名称:解决方案式销售
举办时间:
上海 2018-10-26

课程费用:4200元/人
[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
上一篇教程:动态销售谈判
   
  推荐文章
顾问式销售—以客户为中心..
大客户服务礼仪与公关技巧..
如何快速“制造”销售人员..
卓越销售技能提升的8个步骤..
如何快速培养销售人员培训..
如何考核激励销售人员培训..
客户档案与销售动作管理
  热门文章
销售精英2天强化训练
卓越销售技能提升的8个步骤..
新客户开发与销售业绩提升..
如何快速培养销售人员培训..
顾问式销售—以客户为中心..
一线业务员销售技巧提升训..
顾问式销售技巧训练
销售技能必修课
客户心理与沟通
客户投诉处理技巧
客户心理学和客户沟通技巧..
如何快速“制造”销售人员..
关于本站 - 网站帮助 - 广告合作 - 下载声明 - 友情连接 - 网站地图

Copyright@2002-2014 www.byqp.com,All Rights Reserved. 京ICP备12042043号 京公网安备11010802011457号
本站网络实名:中华营销培训网 本站域名:www.byqp.com 公司地址:北京大学燕园
法律顾问:北京中仁律师事务所   律师:马国华  电话:(010)88554220 88554219
全国统一咨询热线:010-51652313
客服Email: byqpwin@126.com 862869709