课程特色
课程目标
帮助销售人员增加销售成功几率
可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手
可与难以应付及要求很高的客户成功交往
有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系
学会设计有效的销售谈判流程
更加有效地运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识
理顺内部及外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析,加强参加培训者的实践能力
课程背景
没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程大纲
一、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
为什么学习谈判/回款技巧?
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
针对4种类型客户报价的策略
二、准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI
工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI
找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
详解‘全脑优势图’在实战中的使用
“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
“四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
认识三个基本的谈判元素
视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?
视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?
视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?
什么是‘太见外’的人?
熟练运用“力量型的封闭式问题”
四、信用管理-企业下一个利润增长点
中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?
营销战略:赊销?不赊销?
你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法
信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
五、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想
工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
收款中的POWER法则
收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?
沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习
六、左右脑谈判/回款技巧训练
分析来自左脑,情感来自右脑
情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
课堂演练:4道谈判题
锻炼左右脑必备的肢体训练
工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’
时如何应用
4种提升左右脑转换水平的方法
讲师简介
营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监
资历背景
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师
曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……
课程对象
营销副总、总监、大客户经理
备 注
课程名称:销售谈判与专业回款技巧
举办时间:
课程费用:4200元/人