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培训收益
   理解产品包需求（OR，Offering Requirements）的概念、需求分层、需求工程方法论；

   掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，突出用户体验需求，构建需求收集长效机制，形成高质量的客户需求，提高需求分析的充分性和有效性；掌握用户访谈、问卷调查等需求挖掘方法；

   掌握对客户需求进行解释、整理、分类和排序的方法，提高产品开发相关环节对需求理解的一致性；

   掌握需求工程和系统工程的有机融合方法，掌握产品包需求、设计需求到模块需求分析方法；

   掌握如何将需求转化为市场/客户需要的产品，如何结合UCD（以用户为中心的设计）进行产品概念的设计，提高用户体验；

   了解产品包需求管理流程（OR流程）与市场管理及产品规划（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的接口关系，加强市场和研发的有效结合；

   掌握市场人员/产品策划人员在产品开发过程中的角色与职责，如何支持产品开发活动；

   掌握需求验证过程，掌握产品卖点提炼方法，以成功策划产品上市；

   分享讲师丰富的研发管理实践经验和十多年的研发及产品管理、咨询/培训经验，并通过现场的互动和全方位案例资料（如：流程、模板、查检表等）的展示帮助学员“学以致用”，理清适合本企业在产品需求管理、产品开发方面的工作思路以及具体的实践方法和工具。

课程目的
   能给客户带来差异化价值的新产品是企业致胜的法宝，而如何挖掘客户的需求，提升用户体验，并把需求转化为有竞争力的产品概念却是一件困难的事情。

   本课程旨在：帮助学员从客户的问题或价值出发，真正理解客户的需求，准确定位产品的客户价值，掌握需求调研、分析的方法，如何策划有竞争力的产品，并理解产品开发过程中市场策划人员的主要活动，以更好地配合产品开发，保证市场需求准确传递并被正确地开发，提升用户体验。同时，从满足客户需求出发，帮助学员掌握产品卖点提炼，促进产品快速获得市场认可。

 

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1. 前言
1.1 产品需求对产品开发项目目标和范围起到决定性作用
1.2 充分的需求分析是产品开发成功的基础
1.3 必要的需求调研是非常重要的
1.4 需求分析不充分带来的问题，示例
1.5 项目前期进行充分的需求分析，避免频繁变更需求对项目的冲击
1.6 良好的需求变更管理是产品开发成功的必要条件
1.7 企业产品需求管理的常见问题

2. 产品包需求概述
本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。
2.1 需求是什么？
2.2 案例分析：常见的集中需求表述方式
2.3 案例分析：新产品开发为什么失败？
2.4 需求相关的重要概念及区别：客户需求、市场需求、产品包需求、设计需求
2.5 产品包需求的分类和分层
2.5.1 产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
2.5.2 $APPLEAS:客户需求的八大类别
2.5.3 用户体验（UE）与体验需求
2.5.4 讨论：选取本公司某产品系列，讨论客户$APPLEAS的要素
2.6 产品需求工程
2.7 产品包需求管理流程（OR流程）
2.7.1 OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证
2.7.2 OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的关系
2.8 产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
2.8.1 OR流程各阶段涉及的角色
2.8.2 跨部门RMT角色、职责
2.8.3 产品族/产品系列RAT角色、职责
2.9 案例分享：某公司的OR流程及需求管理组织

3. 客户需求收集
本单元学习目标：掌握识别客户的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客户需求收集的长效机制；掌握需求收集的方法和过程；掌握一线需求的收集及管理办法；掌握需求访谈的方法和技巧，访谈时需要注意的问题。
3.1 有效识别客户
3.1.1 市场细分
3.1.2 客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）
3.1.3 决策链分析和关注要点分析
3.2 客户需求收集渠道
3.2.1 十种常用客户需求收集渠道、特点
3.2.1.1 中长期需求调研
3.2.1.2 一线销售/投标
3.2.1.3 专家顾问团
3.2.1.4 客户会议
3.2.1.5 研发高层交流
3.2.1.6 专题用户访谈
3.2.1.7 标杆分析
3.2.1.8 用服高层交流
3.2.1.9 原型测试/产品试用
3.2.1.10 现场支持/售后反馈
3.2.2 示例：某公司12种客户需求收集渠道
3.2.3 构建例行化需求收集机制
3.2.4 讨论：贵公司客户需求收集的渠道
3.3 一线需求的收集及管理
3.4 需求调研
3.4.1 主要的需求调研方法：问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法——Tear Down，“跟随型”企业致胜法宝
3.4.2 问卷调查法
3.4.2.1 案例分享：某企业的调研问卷
3.4.2.2 问卷设计（开放式、封闭式）
3.4.2.3 问卷设计的要点
3.4.2.4 案例分享：某企业的$APPEALS调研问卷
3.4.3 客户访谈法
3.4.3.1 访谈原则及禁区
3.4.3.2 访谈的三种典型方式
3.4.3.3 访谈的典型过程
3.4.3.4 什么是合适的访谈组织方式（访谈组织、访谈地点、访谈方式、记录访谈）
3.4.3.5 访谈客户的选择及访谈提纲
3.4.3.6 访谈技巧1：客户需求十问
3.4.3.7 访谈技巧2：听的技巧
3.4.3.8 访谈技巧3：真正理解客户意图（用户故事）
3.4.3.9 及时进行访谈总结
3.4.3.10 案例分享：某企业的客户访谈案例
3.4.3.11 案例分享：某企业的$APPEALS访谈方法
3.5 需求收集的质量控制
3.6 案例分析：某企业的需求收集为何“雷声大雨点小”？
3.7 示例：某企业的用户需求卡片

4. 客户需求整理和市场需求分析
本单元学习目标：理解需求分析的要素、质量标准；掌握常用的需求解释的原则和方法；掌握需求分类的方法，需要从哪些维度进行分类；掌握需求优先级评估机制和划分方法
4.1 需求整理和分析流程：需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈
4.2 需求解释，客户陈述—>需求描述：需求描述五原则，从产品的角度的进一步阐述与细化
4.3 需求初步过滤，结合初步分析去除“杂草”
4.4 需求分类
4.4.1 按$APPLEAS分类
4.4.2 按产品包需求层次分类
4.4.3 按BAS分类
4.4.4 按相关的产品线/产品分类
4.4.5 按短、中、长期需求分类
4.5 需求排序——设置权重，确定需求优先等级
4.5.1 $APPEALS方法
4.5.2 AHP层次分析法
4.6 建立需求数据库
4.7 团队思考需求分析结果
4.8 需求的可验证性检视
4.9 演练：对于原始需求，分析为可验证的需求

5. 市场需求的分发（简要介绍）
本单元学习目标：掌握市场需求分发的路径；掌握不同分发路径的决策及管理要点。
5.1 市场需求分发的角色及职责
5.2 市场需求分发的四条路径
5.2.1 分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
5.2.2 分发至产品路标规划（Roadmap）
5.2.3 分发至项目任务书（Charter）
5.2.4 分发至正在进行的产品开发项目
5.3 公司和产品线业务计划如何接受和决策需求
5.4 产品路标规划如何接受和决策需求
5.5 通过评估产品需求优先级及选择产品需求控制项目范围
5.6 项目任务书如何接受和决策需求
5.7 评估产品需求与技术可实现性、资源、成本、项目进度等方面的冲突

6. 产品开发——产品包需求分析和实现
本单元学习目标：掌握立项及产品开发的需求分析、分解过程；掌握产品包需求分析的过程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和内部需求（DFX）；掌握如何结合产品概念开发，从产品包需求到设计需求的分析方法；掌握系统设计，将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求；掌握需求持续跟踪的方法和机制；掌握需求变更管理的机制。
6.1 产品包需求工程和系统工程
6.2 产品策划人员/市场代表在产品开发过程中的角色与职责
6.3 制定项目任务书（Charter）
6.3.1 产品包概述（目的、产品包概述、关键里程碑等）
6.3.2 市场及竞争环境（细分市场及目标、需求总结、价值描述、竞争分析等）
6.3.3 组合定位（产品路标、产品组合等）
6.3.4 产品包目标（市场目标、财务目标、质量目标、运营目标等）
6.4 产品包需求分析过程
6.4.1 将市场需求转化为产品包需求
6.4.2 关注UCD（以用户为中心），提高用户体验
6.4.3 关注内部需求
6.4.4 形成产品包需求文档
6.4.5 谁来主导产品包需求定义？
6.4.6 演练：定义某产品包的功能需求
6.5 产品包需求与产品概念的选择
6.6 设计需求分析
6.7 从设计需求到模块需求的转化
6.8 需求变更控制
6.8.1 需求变更的流程
6.8.2 需求变更控制的成功实践：CCB
6.8.3 如何有效控制需求变更

7. 需求验证与卖点提炼（产品发布上市环节）
本单元学习目标：了解需求验证过程；了解市场在需求验证阶段的主要活动；了解需求验证的基本活动；掌握需求评审、需求确认的方法；掌握卖点提炼方法。
7.1 需求验证的三类活动：评审、测试、确认
7.2 需求评审的方法
7.2.1 需求评审Checklist
7.2.2 通过评审建立需求基线
7.3 测试
7.3.1 产品开发过程中的测试活动
7.3.2 渐增测试模型
7.4 需求确认
7.4.1 需求确认方法
7.4.2 需求确认的表达形成和调查形式
7.4.3 需求确认的执行过程
7.5 产品卖点提炼
7.5.1 卖点与买点——客户的价值
7.5.2 FFAB方法提炼产品的卖点
7.5.3 演练：提炼所选产品的卖点
7.6 产品试用客户选择
7.7 需求管理IT平台

 

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   高级顾问、高级讲师
• 研发及产品管理专家
• 咨询项目经理

   专业背景：北京大学管理学硕士，华中科技大学计算机学士。17多年产品研发、研发管理及研发咨询经验。在华为任职九年，担任过系统工程师、项目经理，全IPD流程参与多款华为全新产品和平台研发和研发管理，积累了丰富的高、中、低端全系列产品/平台的立项及集成开发经验。其中：两款华为产品/技术平台：作为项目经理参与第一代智能光网络产品平台ASON开发（IPD+CMM）、作为高级系统工程师参与中央研究部新一代公司级技术平台VRP V8需求分析及开发（IPD+敏捷，三千万行代码）；三款华为第一代产品全过程研发：智能光网络（OSN）产品（高端产品）、分组交换（PTN）产品、多业务接入（ATN）产品，前两款产品均为全球出货量第一。

   咨询背景：作为研发管理咨询顾问，主持或作为核心顾问参与成都天奥、安徽合力、广州维力、中电锦江、宁波方太、浙江金卡、上海良信、深圳穗彩、柳工欧维姆、苏州天准、中电28所、燕京漓泉、湖南松井等多家企业研发及产品管理等方面的管理咨询项目。提供咨询内容涉及研发战略、产品及研发组织设计、需求管理、产品/平台技术规划、研发流程和项目管理、研发绩效管理和激励机制、研发任职资格等。

   培训背景：专业课程：产品系统工程、成功的产品管理及产品经理、需求挖掘与需求管理、IPD+敏捷开发、PDT运作工作坊、研发项目管理、软件测试管理、软件质量管理等。在深圳、北京、上海、南京、苏州、杭州、成都、广州等地举办培训课程，提供培训客户涵盖通信、软件、机械、化工、仪器、电器、汽车、中国航空、材料等行业，培训客户包括天奥科技、博众精工、海信、国电南自、欧派、聚光科技、众和科技、瑞斯康达、宇通客车、联合汽车、康和化工、中电29所、创维集团、TCL、国电南自、公牛集团、许继电源、正泰电器、长城开发等公司。

   孙老师亲自负责或作为核心成员完成过的需求管理咨询（含需求管理、产品开发流程、项目立项），包括：

    2014年，负责成都中电锦江“产品需求管理（OR）”，还包括“产品开发流程体系（IPD开发流程）、项目立项管理（CDP）”；

   2016年，参与浙江金卡智能“用户需求管理、跨部门研发业务流程”；

   2016年，负责广州维力医疗 “需求管理（OR流程）”，还包含“IPD产品开发流程体系、项目任务书开发流程（CDP）”；

   2017年，作为项目经理，合肥合力叉车 “建立需求管理体系（OR组织、流程及方法/工具）”。

 

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企业CEO/总经理、战略制定/参与制定者、市场副总、市场总监、营销总监、产品线/产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、市场研究经理、市场调研经理等。

 

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课程名称：需求挖掘与需求管理课程

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课程费用：5200元/人（含资料、中餐、证书）