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《绝对成交》—客户沟通与谈判策略
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-4-21 11:15:46  发布人:xyh

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课程特色

课程收益:
    1、学习如何让客户快速信任销售人员;
    2、如何准确获取客户需求信息;
    3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。
选择曹老师的四大理由:
    1、经验丰富
    曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。
    2、风趣幽默
    曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
    3、实战接地气
    曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习,快速掌握成交与沟通技巧。
    4、学员评分高
    由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上,因此回课率达到50%以上。
上课守则
    每个人都是主角
    放下一切,尽情参与
    只有你要,你才会得到
    影响别人学习就等于犯罪
    给别人掌声就是给自己掌声
 

课程大纲

序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
小组间进行PK,获胜小组获得奖励。
第一章、获取客户信任
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
如何获取客户的信任?
1、破冰技巧
破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。
销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!
寒暄破冰法
聊什么?聊客户感兴趣的话题
案例:成为客户的“男闺蜜”
2、夸赞技巧
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动:现场找出同学的赞美点
3、套近乎技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系,没有关系创造关系
套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
第二章、挖掘客户需求
1、有效发问
提问+倾听=确切的需求
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——给理由+选择式缔结
电话邀约角色扮演练习
2)反问技巧
案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3)给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
讨论:从案例中看到了什么?
2、聆听技巧
案例:乔吉拉德的失败
通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求
30/70法则
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
故事:孔子训徒
第三章、谈判与成交技巧
谈判得来的都是净利润!
1、 FBI产品说明策略
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“对您而言……”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
2、 报价策略(谈判技巧)
1)三不报价
2)三明治报价法
3)转移技巧
4)如何退让——提要求——大惊失色
3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
如何应对讨价还价
“太贵了”=?
如何应对我不需要、太忙了、没时间?
我要再考虑考虑  再商议商议……
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程   案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
4、 杀单技巧   又称为“逼单法”
故事:买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
5、 “将军”成交法
解决客户的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7、 从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
8、 “起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略
课后预留10分钟学员提问。
 

讲师简介

    曹老师,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
    曹老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
    目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。
授课特点
    曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
    老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;
    课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
    课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。
讲师背景
    中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。
主要著作
    《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册)     北京大学出版社 08年8月出版
    《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
    《销售这样说才对》 (畅销中)               北京大学出版社10年4月
    《我适合做销售吗》                         化学工业出版社 11年10月
    《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
    《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社 16年2月
    《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
    《大客户谈判》                            中央电大出版社 18年3月
    《家居建材导购话术》                      机械工业出版社 18年5月
 

备    注

课程名称:《绝对成交》—客户沟通与谈判策略
举办时间:
 
上海 2019-04-21

课程费用:2380元/人(含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等)
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