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顾问式销售实战地图
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-3-16 11:19:41  发布人:xyh

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课程特色

    【课程概要】
    工业品大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
   【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
 

课程大纲

【课程大纲】
开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?
一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销 
二、什么是顾问式销售,有啥不一样?
三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
四、互联网时代大客户销售九大新特征
五、将自己从江湖人士打造成行业专家
六、销售公式创造更多机会
七、干销售这行你要有三把刷子
八、学会给你的客户画像
九、顾问式销售实战地图路标
路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉
销售工具:销售人员素质测评指标体系:

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、约见客户使用电话预约效率最高
三、电话预约客户给你带来的四个好处
四、大客户销售电话业务的心智建设
五、专业销售人接打业务电话注意事项
现场演练::电话预约客户模拟情景演练
销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?
一、销售生涯中最大的障碍是你自己­­——建立信任要突破六大障碍
知识障碍
心理障碍
心态障碍
技巧障碍
习惯障碍
环境障碍
二、 销售拜访前四个周密准备
心理准备
形象准备
资讯准备
装备装备
三、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
超级赞美不留痕迹——天下第一拍
达成共识——先交朋友后做生意
培养共同爱好——高山流水遇知音
价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术
第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?
一、销售不是说话而是对话,句号变问号。
二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
销售不是向客户放“机关枪”——不专业
客户很容易拒绝你的销售——不理性
不明客户意图就口若悬河——不了解
对公司品牌形象有影响——不大气
三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
听的四层能力和三大技巧
客户的需求深度分析(需求冰山)
客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
把握客户需求心理变化
需求是问出来的
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
背景问题——了解既有现况
难点问题——发现潜在问题
难点问题——揭示负面影响
价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图   
1. 五种常见客户类型分析及应对方法
现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:SPIN技术提问模板
   模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑
第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑 
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
F代表特征(Features)
A代表优点(Advantages)
B代表利益(Benefits )
E代表证据(Evidence) 
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
销售工具:FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?
一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
客户方面原因
产品方面原因
销售人员原因
企业方面原因
二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则
三、有效处理客户异议的十个方法
四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
六、你要让价格异议中的让步是对等起来
七、针对价格异议处理九个小花招
八、提高处理异议的巧实力
现场演练:销售异议处理话术训练
销售工具:异议处理流程
第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
语言信号
表情信号
动作信号
三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
六、成交后必须做的三个销售动作
七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
1. 成交后要求客户转介绍 
2. 让客户转介绍的前提
3. 转介绍的注意要点
现场演练:成交动作训练

结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花  
四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果
《销售人员百问百答》
《产品360度卖点大全》
 

讲师简介

张鲁宁老师
   实战企业营销培训师            
   国家认证高级培训师             
   中国培训联盟特聘销售主讲讲师      
   中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
    【实战经验】
    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

   10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
   国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
   获得2014年由中国人力资源部,中国社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
   实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
   实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
   学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
   敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。
    【培训风格】
    培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
 

课程对象

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
 

备    注

课程名称:顾问式销售实战地图
举办时间:
 
上海 2019-03-16
北京 2019-03-30
深圳 2019-04-20
苏州 2019-05-25
青岛 2019-06-01
常州 2019-06-15
深圳 2019-07-13
上海 2019-07-20
北京 2019-08-10
上海 2019-09-07
常州 2019-10-12

课程费用:2680元/人(费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等)
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