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专业销售技巧—客户沟通影响力及谈判技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-4-18 15:15:35  发布人:xyh

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课程特色

    课程背景:
    在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
    本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
    经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

    课程收益:
    了解客户购买的心理与购买流程
    掌握客户分析工具识别销售机会
    运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
    通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
    课程特点:
    在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
    提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
    安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
    通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
 

课程大纲

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
视频:我们面临的挑战
讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
分享:值得信赖的大客户顾问公式
自我评估:客户眼里的我
第二部分:了解你的大客户
谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
价值公式
大客户的购买流程
活动:分享希望开拓的一个大客户
第三部分:在客户购买流程中创造价值
需求了解
销售机会分析与识别
销售机会分析工具
客户需求分析表
自我能力分析表
机会匹配
实战练习
接待中心
接待中心:验证机会,约见不满中心
接待中心不愿意见面的原因分析
不同场景下,接待中心与销售见面概率表
讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
不满中心
不满中心:唤起痛感,激发行动
不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
工具:不满中心沟通技巧SPIN
背景问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频:《非诚勿扰》片段
案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
决策中心
决策中心:证明价值,决定购买
工具方案
价值提案制作练习
方案评估
客户评估标准
工具:价值四分图
练习:
制作价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值沉睡点
实战练习
风险控制
四个层次的风险解读
讨论:风险的预防与管控
工具:风险预防与控制表
结果达成
结果达成的四个阶段
工具:行动规划表
第四部分:回顾与总结
 

讲师简介

    高老师
    资历背景:
    IPTS认证讲师
    DISC认证讲师
    国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理 
    美国财富500强公司高级讲师、客户总监
    世界500强零售公司中国区高级培训经理
    金融增值服务课程国内培训第一人
    绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

    高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

    在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

    在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

    在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
 

课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等
 

备    注

课程名称:专业销售技巧—客户沟通影响力及谈判技巧
举办时间:
上海 2019-04-18
上海 2019-05-27

课程费用:4000元/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
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