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中山 摧龙八式-客户拓展策略与专业销售技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-6-21 15:12:37  发布人:xyh

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课程特色

    【课程收益】:
    一、形成先进的顾问式销售理念。
    二、结合企业和客户实际情况,梳理顾问式销售的模板。
    三、互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧
    四、通过笔试,现场检查学习效果。
    【课程背景】
    通过客户拓展的八个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
    互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
    通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法。
 

课程大纲

一:客户采购流程
1、以产品为中心和以客户为中心
2、客户的购买周期以及每个阶段的关键点
3、以客户为中心销售方法论的八个步骤
4、销售方法论中的销售沟通技巧
 
二:建立信任
1、客户挑选和商机判断
2、客户资料、客户分析和客户购买角色
3、两种关系纬度:兴趣和需求
4、客户性格和沟通类型
5、客户关系发展4个阶段
三:激发需求
1、两种销售方法:推销和顾问式销售
2、需求模型
3、产品销售和解决方案销售
4、客户的战略目标分析
5、顾问式销售技巧
四:促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、购买时间和预算
3、价值和投资回报率
4、拜访决策层销售技巧
五:建立购买标准:
1、什么是采购指标
2、软性指标和硬性指标
3、采购指标的重要性和竞争性
4、应对招投标的策略和方法
5、竞争矩阵和策略
六:屏蔽对手
1、扩大价值交集
2、竞争对手分析
3、客户内部的桩脚和同盟
4、常用的屏蔽对手的沟通技巧
七:成交
1、购买风险和成交,
2、四种类型的客户风险和顾虑
3、两种缓解风险的策略
八:管理期望
1、客户满意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理
九:回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
 
 

讲师简介

    付遥 老师
    中国著名团队管理与执行力训练师
    中国领导艺术研究院高级研究员
    实战派营销专家
    清华大学、中山大学高管班讲师
 

课程对象

销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
 

备    注

课程名称:摧龙八式-客户拓展策略与专业销售技巧
举办时间:
中山 2019-06-21
广州 2019-07-20
杭州 2019-11-16
深圳 2019-12-07

课程费用:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
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