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销售过程分解与精准控制
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-9-6 11:36:16  发布人:xyh

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课程特色

  课程收益与目标Benefits & Objectives
  《IDNC™销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”,具体来说,帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”:

  “机会管控能力”,帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径,让停滞不前的销售实现进一步的突破,并释放那些被卡住的订单

  “策略拟定能力”,帮助学员从全局的角度拟定,做到每一次销售行动都根据情况的变换,围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

  “风险防范能力”,帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号,做到防患于未然

  “客户管理能力”,帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”,找到真正的决策者,避开那些没有批准权利的人,并帮助学员及时发现客户内部的反对者,防止销售被反对者暗中破坏
 

课程大纲

认知篇:《销售地图》的基本理念
教学目标一:为什么销售进程会停滞不前?
教学目标二:为什么无法掌控我们的销售进程?
教学目标三:为什么会某名其妙的丢单
教学内容1:什么是销售规划
教学内容2:销售规划的目标、任务和方法
教学内容3:销售规划的四大系统
【案例工作坊:方启明的销售困局】
  
行动指南一:接触并覆盖所有的采购影响者
教学目标四:如何识别有哪些人在影响采购结果?
教学目标五:如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏?
教学目标六:如何及时发现客户内部的反对者?
教学内容4:什么是采购影响者
教学内容5:销售对象的三大误区
教学内容6:识别隐藏的采购影响者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【个人案例研讨:识别隐藏的采购影响者】

行动指南二:借助“优势杠杆”消除“风险红旗”
教学目标七:如何消除销售进程中的多种风险?
教学目标八:如何让停滞不前的销售重新启动?
教学目标九:如何借助优势突破重围?
教学内容7:什么是“优势杠杆”和“风险红旗”
教学内容8:五种“风险红旗”
教学内容9:推动销售进程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“风险红旗”】
【个人案例研讨:化被动为主动】

行动指南三:推动采购影响者完成购买决策流程
教学目标十:如何避免客户拒绝购买我们的产品
教学目标十一:如何避免客户犹豫不决、裹足不前
教学目标十二:如何避免为竞争对手“抬轿子”
教学内容10:购买决策的三个阶段
教学内容11:销售流程的三个步骤
教学内容12:判断购买决策阶段的标准
【案例工作坊:画出你的销售地图】
【个人案例研讨:定位你的销售阶段】

行动指南四:既要满足企业利益,也要满足个人利益
教学目标十三:为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
教学目标十四:为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
教学目标十五:为什么销售的阻力总是那么大?
教学内容13:什么是企业利益
教学内容14:什么是个人利益
教学内容15:消除销售阻力的关键方法
【案例工作坊:客户的真正需求是什么?】
【个人案例研讨:销售的阻力与推力】

行动指南五:用战略性利益满足决策者的需求
教学目标十六:如何识别谁是决策者?
教学目标十七:如何接触到决策者?
教学目标十八:与决策者谈什么才能激发他们的兴趣?
教学内容16:与决策者打交道的三大难题
教学内容17:接近决策者的三种方法
教学内容18:决策者希望了解的五大话题
【个人案例研讨:你在决策者心目中的地位】

行动指南六:培养指导者,让他成为你的信息来源
教学目标十九:为什么我们总是缺乏信息来源?
教学目标二十:什么样的信息来源才是可靠的?
教学目标二十一:如何建立我们的人际关系网络?
教学内容19:指导者的三条标准
教学内容20:培养指导者
教学内容21:建立“指导者网络”
【案例工作坊:谁是指导者?】
【个人案例研讨:潜在的指导者】

行动指南七:根据客户的竞争倾向,贡献与众不同的价值
教学目标二十二:如何打败竞争对手?
教学目标二十三:如何在客户心目中建立一席之地?
教学目标二十四:如何在竞争中脱颖而出?
教学内容22:四种棘手的竞争状况
教学内容23:三大竞争误区
教学内容24:什么是与众不同的价值
【案例工作坊:谁是我的竞争对手】
【个人案例研讨:与众不同的贡献】

应用篇:制定行动计划
教学目标二十五:固化核心工具“销售地图”
教学目标二十六:根据个人的具体案例,制定行动计划
教学目标二十七:巩固课程内容,加强记忆
教学内容25:根据个人案例,分析“销售地图”
教学内容26:结合个人案例,拟定行动计划
教学内容27:课程知识地图与记忆金字塔
【案例工作坊:分析“销售地图”】
【个人案例研讨:制定你的行动计划】
 

讲师简介

  张建伟
  华为大学资深特聘讲师
 

课程对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户经理等资深销售人员
销售经理、销售代表等销售骨干人员
项目经理、技术顾问等销售支持人员
 

备    注

课程名称:销售过程分解与精准控制
举办时间:

广州 2019-09-06


课程费用:3800元/人
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