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青岛 制胜客户六步法
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-10-19 11:03:47  发布人:xyh

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课程特色

    课程收益:
    1. 掌握销售思维和销售心态的要点,业绩突破的关键核心;
    2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。
 

课程大纲

第一步、诊断过滤客户
 如何提高销售成功概率
 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
 问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机
 掌握客户哪些关键信息
 “产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求
 客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?
 我们的产品能帮到客户什么?
 客户潜在需求的三点论
 SPIN问话技巧的应用
 FABE工具应用
 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议
 什么是客户购买行为中的异议
 客户异议的类型分类
 解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求
 成交时客户需要什么素质和方法?
 成交的重点工作
 成交需要意志力
案例分享

第六步、巩固维护关系
 如何把服务和销售结合为一个整体?
 售前售中服务四策略
 如何做到差异化服务
 服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用
 

讲师简介

    陈震
    营销实战专家
    澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;
    香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;
    《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;
    影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练;
    十五年的市场销行团队培训讲座经验;
    特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;
    为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。
 

课程对象

企业全体营销人员
 

备    注

课程名称:制胜客户六步法
举办时间:
青岛 2019-10-19

课程费用:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
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