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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-11-20 10:31:28  发布人:xyh

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课程特色

    课程背景:
    在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

    本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。

课程收益:
 了解客户购买的心理与购买流程
 掌握客户分析工具识别销售机会
 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点:
 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
 

课程大纲

课程大纲:
第一部分:成为值得信赖的客户顾问
视频:我们面临的挑战
讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
分享:值得信赖的顾问公式
自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的客户
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
价值公式
客户购买流程
活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值
需求了解
 销售机会分析与识别
 销售机会分析工具
 客户需求分析表
 自我能力分析表
 机会匹配
 实战练习
 接待中心
 接待中心:验证机会,约见不满中心
 接待中心不愿意见面的原因分析
 不同场景下,接待中心与销售见面概率表
 讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
 不满中心
 不满中心:唤起痛感,激发行动
 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
 工具:不满中心沟通技巧SPIN
 背景问题
 机会问题
 后果问题
 回报问题
 视频:《非诚勿扰》片段
 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
 决策中心
 决策中心:证明价值,决定购买
 工具方案
 价值提案制作练习
方案评估
 客户评估标准
 工具:价值四分图
 练习:
 制作价值地图
 价值优胜点
 价值杀手
 价值沉睡点
 实战练习
风险控制
 四个层次的风险解读
 讨论:风险的预防与管控
 工具:风险预防与控制表
结果达成
 结果达成的四个阶段
 工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结
 

讲师简介

高老师
 著名大学教育学专业毕业
 IPTS认证讲师,新华人寿授权讲师

 曾任:
 新华人寿授权讲师,组训、区经理,在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长;
 江枫酒业副总经理,操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作,实现一年内销售4倍增长的佳绩;
 新可安(天津)服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理,多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长;

     万得城(中国)培训经理,主要负责销售、客户服务等方面的培训,滚动开课几百次,大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力;

    培训特点:
    高老师拥有深厚的教育学、心理学背景,善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售,从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售,使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时,高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验,积累了大量的成功经验和失败教训,这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理,也揭示了销售的具体工具、方法和措施,学员可以即学即用,多次实践证明,经过高老师培训,效果往往是立竿见影的,销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力,寓教于乐,用丰富的案例展示和分组讨论,让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来,销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍,还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

 专长项目:
 培训师培训(TTT)
 专业销售技巧
 大客户销售技巧
 销售管理
 优质客户服务
 专业谈判技巧
 

课程对象

销售代表,销售主管及销售经理
 

备    注

课程名称:专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
举办时间:
上海 2019-11-20

课程费用:4000元/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
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