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课程大纲：
一、 海外商务谈判的PRAM模式
A、 海外销售与国内销售的异同分析
B、 PLAM模式
1、 PLAN
2、 RELATIONSHIP
3、 AGREEMENT
4、 MAINTENANCE

二、 海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1、 关注点碰撞
2、 思维一致性
3、 过程、氛围与节奏
4、 一揽子谈判与多方案
5、 利益与立场
6、 谈判方式的合理选择
7、 欧式思维与欧式谈判
8、 美式思维与美式谈判
9、 日式思维与日式谈判
10、 贸易代表的特征解析与谈判特征

三、 海外商务谈判的《八字箴言》
四、 商务谈判的关键在于：自己达到目的时，让对方感到成功。
五、 步步为营，取得阶段性谈判成果
1、 开局技巧
1） 从如何报价谈起
2） 如何应对报价
3） 从条件式谈判到钳子策略
4） 预测客户的反应
2、 中场技巧
1） 如何与决策者谈判
2） 如何与没有决策权的对手谈判
3） 折中是谈判策略吗？（我们的谈判对手不是中国人！）
4） 僵局、困境、死胡同
5） 记住：索取回报不会影响双方的合作
3、 终局技巧
1） 终局谈判的双簧策略
2） 学会在终局时蚕食
3） 让步模式与妥协策略

六、 防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则
1、 谈判的道德与不道德策略
1） 诱捕策略
2） 红鲱鱼与摘樱桃
3） 示错与消息透露
4） 预设与升级
2、 谈判中的施压策略
1） 时间压力
2） 信息不对称
3） 随时离开
4） 接受与放弃的选择
5） 先斩后奏
6） 最后通牒与应对最后通牒
3、 商务谈判的原则
1） 不要急于表态，应尽可能让对方先表态
2） 大智若愚
3） 养成主动起草合同的习惯
4） 养成审核协议的习惯
5） 价格分解与成本分解
6） 现实的利益强过未来的承诺

七、 获取谈判的力量
1、 培养胜过对手的力量
1） 合法力与权威
2） 奖赏力与占据高位
3） 强迫力与敬畏
4） 号召力与语言
5） 专业能力与知识结构
6） 情景与场景设计
7） 信息与制造信息不对称
8） 综合能力
9） 疯狂与冷静（如何应对疯狂的对手，比如）
2、 造就强势谈判的驱动力
1） 竞争驱动（选择权）
2） 解决驱动
3） 个人驱动
4） 组织驱动
5） 商务谈判存在双赢的策略吗？

八、 成交谈判：给客户一个非你不买的理由
1、 价格真的如此重要吗？
1） 客户愿意购买，但你没有做出更多的努力
2） 有没有比价格更重要的东西
3） 如何确定客户愿意接受的价位
2、 理解你的客户
1） 个人影响力
2） 客户的性格特点
3） 让客户获得成功
3、 成交策略
1） 销售谈判的阶段性策略
2） 从谋求成交到绝对成交的策略

九、 国际商务谈判礼仪

 

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    陈硕 老师
    商务部研究院及商务部培训中心“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
    复旦大学管理学院“金融与投资家”研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授

    双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

 

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进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

 

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课程名称：海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家

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课程费用：4800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）