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实用销售谈判技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-12-6 10:40:31  发布人:xyh

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课程特色

  课程目标
  谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0
  由浅到深,系统完整的学习。真正掌握谈判技巧
  实战落地可操作性高,随学随用
  提升个人的格局,活络开阔自己的思维与心胸

  课程背景
  学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程来自台湾,由多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始。用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
 

课程大纲

一、道篇:找到方向,确立目标
找出你谈判的类型
关系还是利益
确认双方价值观
谈判要求与需求
案例1:猎人与熊大的谈判
案例2:你如何打动不愿出席领奖的怪博士
案例3:同一产品同一数量如何用1折价格取得
最难三种谈判,弱势方如何找到权力
三大关键因素
弱势方如何借势虚张声势
决策者不跟你谈或无法打进怎么谈
案例1:欢乐颂男女主角如何博弈
案例2:从小作坊到全球连锁的蛋糕店
知彼知己百战不殆准备是唯一的路
谈判前的准备
谈判对手分析
谈判风格测验
案例1:不可能的任务生产要45天却17天交货
案例2:不说比说更难做

二、筹码运用与增加
找出你的谈判协议最佳替代方案
筹码设计表-必须-想要-能给
BATNA谈判协议最佳替代方案
找出你的ZOPA谈判协议区
发挥创意方案创造无限可能
案例1:客户拖货款如何收回
案例2:打赌打出NBA篮板王
增加筹码常用方法
挂勾战术
.结盟战术
既成事实
公正仲裁
案例1:滴滴打车如何以小博大合并UBER
案例2:三大电商连手挖坑
开阔自己的格局?
模拟谈判实境演练
案例:开发已久的国外客户终于下单,但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?
案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对。
案例:强势供货商来袭,付款条件不符合公司规定,但产品却是最合适公司的,弱势的甲方你该怎么办?

三、法篇:舌战群雄
谈判横向技巧
谈判陷入僵局,让步解困
有价值让步
天下没有白吃的午餐
漏斗式让步法
条件式让步法
让你的对手敢输给你
案例1:买卖没输赢
案例2:元宵节的摇头公仔
谈判说服技巧
行为心理学运用
说服三阶段
谈判引导法
案例1:马航上唯一的降落伞
案例2:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器
谈判需求挖掘技巧
提问目的说明
提问种类说明
谈判动机判断
案例1:好大喜功的昏庸酋长

四、艺篇:谋略与战术
商场如战场,该如何与对手进行博奕
谈判五大结局应对之法
人性本性大局不同阶段你该如何面对
囚徒困境摆脱密技
博奕操作:小组透过蓝白对抗,进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作,准确找到定位,挖掘盟友,摆脱困境。
定锚效应,掌握谈判主动权
先出价还是后出价
兵贵神速?速战速决
势不如人,借势造势
案例1:富士康与夏普谈判
案例2:千万手机吊饰
案例3:小米与李宁
谈判常用战术
谈判五字箴言





谈判8大战术
先声夺人
实问虚答
装疯卖傻
黑白双煞
啤酒白酒
数字游戏
最后战术
略施小惠
模拟谈判实境演练
 

讲师简介

  郏智群
  实战谈判专家

  资历背景
  美国培训协会认证讲师
  国际青商会辩论冠军教练
  大陆一级培训师认证讲师
  人力银行讲师中心特聘讲师
  世界华人讲师联盟培训讲师
  曾任琳琅实业有限公司总经理

  曾任卓越华人训练团队训练总监,曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监,台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院

  授课风格
  风趣幽默的授课方式,重视与学员的互动与交流。

  多元化的教学方法,实际的演练,透过实战来启发学员,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,激发学员的潜力与反思。
 

课程对象

营销副总、总监、大客户经理、销售经理。
 

备    注

课程名称:实用销售谈判技巧
举办时间:
杭州 2019-12-06

课程费用:3800元/人
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