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四步法销售谈判搞定大客户
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-6-20 17:06:59  发布人:xyh

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课程特色

  让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧
  百胜集团、一汽大众等500余家知名企业验证过的成功谈判模式

  培训方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

  【课程背景】
  “销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!

  作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
  1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
  2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?
  3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
  4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
  5) 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
  6) 半路杀出个程咬金,一下子让希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
  7) 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
  8) 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……

  如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!

  【课程目标】
谋略筹码  学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;

步骤方法  掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

实战运用  课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。

  【课程特色】
互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。
 

课程大纲

策略篇  单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
技巧篇  单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs)
挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?

解决对策
1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动

大纲内容
体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
方法工具
1、工具:7维度筹码;
2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划、谈判准备  (2hrs)
挑战痛点
1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?
2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动?

解决对策
1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”
2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤

大纲内容
正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
方法工具
1、谈判路径设计法;
2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调(2hrs)
挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?

解决对策
1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”

大纲内容
PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
此步骤目的:营建氛围、定调定位

方法工具
1、PPP开场法;
2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望  (2-3hrs)
挑战痛点
1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?

解决对策
1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由

大纲内容
思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局        
提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;

方法工具
1、“三点理由”提案法;
2、投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利  (2-4hrs)
挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

解决对策
1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价;
2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误:
1)害怕丢单、容易妥协;2)急于求成、让步过快;3)情绪失控、忘记目标
让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
讨价还价目的:分毫必争,最大争利
销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

方法工具
1、“条件性”让步清单;
2、三种让步法

单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢  (1hr)
挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?

解决对策
1、.时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
2.、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”

大纲内容
拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
案例练习:达成共识的方法
确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。

方法工具
1、谈判陷阱问题集;
2、引导并达成共识的方法
 

讲师简介

  吕春兰
  谈判专家、沟通/管理培训师
18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
  
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

  【学资历】
  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
  英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
  DISC性格测试分析授证讲师
  厦门大学理学学士,上海交大EMBA
  上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

  【工作经历】
  上海引帆管理 咨询有限公司 总经理/专职讲师
  上海精群管理 咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
  上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
  香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
  广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
  唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师
  广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
  广东中山小榄国旅 外联销售经理
 

课程对象

大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员
 

备    注

课程名称:四步法销售谈判搞定大客户
举办时间:
上海 2020-06-20
上海 2020-11-14

课程费用:4380元/人,午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等
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