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解决方案式销售-深度营销策略与行动指南
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-8-14 11:38:23  发布人:xyh

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课程特色

  课程收获
  1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销;
  2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法;
  3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具;
  4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法;
  5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买;
  6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展。

  课程特色
  1、采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;

  2、运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效;

  3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用”。
 

课程大纲

一、销售困境突围
1、产品性能同质化,买方市场日趋强势
2、客户需求差别化,解决方案成为营销制胜关键
3、采购周期长,一次性的推销难以奏效
4、客户决策链复杂,需找对人、说对话、做对事

二、方案销售路径
1、立足客户问题解决的一对一深度营销
2、提供全过程咨询与服务,实现客户利益诉求
3、解决方案销售流程 - 需求调查,方案呈现
4、信任建立,项目签约,实施管理,客情维护

三、客户需求调查
1、SPIN顾问式销售核心技术解析
2、分析客户的运行现状,诊断客户的难点问题
3、揭示问题的不利影响,展现方案的价值回报
4、销售工具箱:销售访谈计划表
5、客户最关注的三类人–买家,对手,自己
6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现
8、销售工具箱:客户需求分析表

四、产品方案呈现
1、致力于客户企业与个人利益最大化
2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
4、销售工具箱:产品利益规划表
5、销售演示–激发客户购买欲望的推手
6、体验式营销:现场展示、案例实证、产品试用
7、销售提案–从事解决方案销售的工具
8、销售工具箱:销售提案结构表

五、客户信任建立
1、消除采购风险,树立客户信心
2、客户关注转移曲线解析
3、采购的“负面后果”障碍及应对策略
4、销售工具箱:客户顾虑应对表

六、项目签约路径
1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权
3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、销售工具箱:项目商机计划表
 

讲师简介

  原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
 
  实战经验
  曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

  专业背景
  获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂 志等行业主流机构“精品课程”。

  授课特点
  授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。

  主要课程
  解决方案式销售、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升。
 

课程对象

二年以上大客户或项目销售经验者。
 

备    注

课程名称:解决方案式销售-深度营销策略与行动指南
举办时间:
深圳 2020-08-14

课程费用:4800元/人
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