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大客户销售双赢谈判技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-11-14 11:24:02  发布人:xyh

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课程特色

  【课程背景】
  古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

  作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
  1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?
  2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?
  3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?
  4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?
  5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?
  6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?
  7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?
  8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……

  如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。

  【课程目标】
  1.教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;
  2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
  3.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

  【课程特色】
  互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

  实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

  视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。
 

课程大纲

整体内容概要:
单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1:认识“双赢谈判” 2hrs
体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

目标:
了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:分析谈判的策略与筹码   2hrs
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析
如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?
如何造势?
逆势反转找筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
建立成功谈判的准备清单;
预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,
运用“七个维度找筹码”的工具表
运用谈判前的“谈判清单”

单元3:谈判步骤(一)——开局定乾坤    2hrs
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调,;
目标:
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。
分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案巧引导      2hrs
思考讨论:先开价还是后开价?
用“条件句”开价,掌握主动权
有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——议价用推档    3hrs
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
让步的技巧和艺术
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6:谈判步骤(四)——促成求双赢   1-3hr
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
BATNA 最佳替代方案
推进收尾、达成共识的技巧
把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
实战商务谈判案例模拟演练
行动改善计划

目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 最佳替代方案
练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。
 

讲师简介

  吕春兰  老师
  谈判专家、沟通/管理培训师
  18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

  长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

  22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

  【学资历】
  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
  英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
  DISC性格测试分析授证讲师
  厦门大学理学学士,上海交大EMBA
  上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师。
 

课程对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力;
对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以谈,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。
 

备    注

课程名称:大客户销售双赢谈判技巧
举办时间:
上海 2020-11-14

课程费用:4380元/人,包括午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
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