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客户关系管理与专业回款技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-11-21 11:26:56  发布人:xyh

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课程特色

  课程收获
  1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
  2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程,从而增加成交的可能。

  3. 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。

  4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
  5. 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
  6. 防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

  7. 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。

  8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
 

课程大纲

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)
3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’
5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7. 案例讨论:销售谈判结果判断
8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销
1. 客户关系管理的定义
2. 关系管理的营销学基础
3. 关注决定客户采购的五个要素
4. 关键客户拓展的六个步骤
5. 销售漏斗与机会管理
6. “采购氛围”
7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?
3. 工具:分析性解决问题4步骤
4. 能力与态度/辅导与激励
5. 有热情更要有技能作为基础
6. 工具:销售管理者解决下属能力问题的5个步骤
7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?
8. 工具:Yes,But 接篮球法则
9. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题)

第五单元、渠道信用管理与回款技巧
1. 四种渠道动力模型描述
2. 渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4. 营销战略思考:赊销的利弊分析
5. 信用管理部门的合理设置及人员配备
6. 了解对手:如果你是债务人?
7. 4种债务人与3种收款人
8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
逻辑技术解决客户谈判借口
 

讲师简介

  程老师
 营销管理实战派讲师;
 清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师;
 清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师;
 连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
 

课程对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。
 

备    注

课程名称:客户关系管理与专业回款技巧
举办时间:
广州 2020-11-21
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