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[课程背景]
全球经济形势越来越严峻，中美贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。

原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。

但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。

本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历（老师在近十年间，充分应用国学智慧，运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法，成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿），从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线，全方位、立体式剖析销售回款全攻略，真实案例再现，全程实战演练。

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]
从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；
做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；
在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；
还原追款的各种场景，情景演练，抓住各个关键节点，张 驰有度。

 

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第一讲：欠款的战略控制点在哪里？
【策略分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框框看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度
1）综合成本最低法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？
   1）产品升级，解决客户的痛点
   2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖
   3）赋能新业务，进行战略转型
案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1）对客户付款进行登记，统计准时率数据
2）现有客户分类，进行风险分析
工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4）每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
4、建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲：情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息，分析欠款的原因，抓到痛点，做足文章，制定策略，对客户形成压力，争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么？
4)关键人物最害怕什么？
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访，进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4）观察成品出货区货物数量
5）了解老板近期行事风格
6）了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴

第三讲：回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码，掌握主动权，设计谈判战略图，在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中，让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无何替代？
1）你能成为客户第一付款商吗？
       2）你在客户心中地位如何？
3）客户替换你的代价有多高？
2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
妥协型
整合型
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表-要给-可给-不给
工具：谈判战略图
        2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
        3）让他快乐
马上付款会带来什么好处？
好处有哪些？ 
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？
5、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法

第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧，在不触犯法律的情况下，最大限度的争取到回款，有效的节省了时间、精力和成本。
1、呆滞帐款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议，向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给（老赖）
2、一般欠帐的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有让你的意思，你准备怎么办？
3、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2）利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6）利用掌握行踪的压力
7）增加家庭人员的压力
实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

 

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总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销。售精英

 

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课程名称：刚柔并济-销售回款全攻略

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课程费用：1980元/人