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【课程背景】
客户信誓旦旦地说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？
强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？
商务合同，看起来完美无瑕，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……
谈判对方的意图和底线是否清楚？他们所设的计谋，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？
归根结底还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。
其实，商务谈判是基于在“道”为基础上，进行“术”层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑，百年未有之大变局的商业环境下，企业面临的挑战越来越大，因此商务谈判也会越来越多。
另外，全球经济形势越来越严峻，中美贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。
但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

【课程收获】
学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；
以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；
课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；
开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。
从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；
做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；
在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；
还原追款的各种场景，情景演练，抓住各个关键节点，张 驰有度。

 

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第一部分：创赢商务谈判
开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？
第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维
1、尊重人心，理解人性
1）追求快乐
2）逃避痛苦
故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑
2、给的艺术（拉力）
1）给名
2）给利
3）给法
3、罚的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？
4、正确区分谈判与辩论
5、谈判的种类
1）竞争性谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
6、开启谈判思维
1）意识
2）洞察力
3）创造力
开场练习－利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己
1、识势用势
1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学
2）谈判是打破规则再重建的规则的过程
2、谈判新解
3、内法外儒
4、因势利导
5、道法术器
1）道－动机，初心
2）法－策划，设计的力量
3）术－战术，技巧
4）器－武器，力量
研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？
第三讲：道篇：找到方向，确立目标
1、谈判的三个前提
1）力量伯仲之间
2）都需要对方
3）都愿意谈
2、博弈的三种结果
1）零和博弈
2）负和博弈
3）正和博弈
3、确定谈判目标
1）赢－按我的意思达成
2）输－放长线钓大鱼
3）破－挫一挫对方的锐气
4）拖－拖延时间，等待时机
5）和－双方各让一步，妥协
4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？
研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？
2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？
1）蓄势策略
2）借势策略
3）造势策略
5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
太极型
妥协型
整合型
3）谈判风格测验
以弱取胜－弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？
第四讲：法篇：精心布局，谋划在先
1、谈判需求挖掘技巧
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）选择式提问
演练：高水平问话技巧练习
2、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表－不给－可给－能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
采购谈判－怎样让供应商乐意地把采购成本降低3%？
第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决
1、谈判焦点
1）核心问题
价格
质量
付款周期
奖励/返点
售后服务
2）非核心问题
交货时间
样品
销售任务/最小起订量
品牌宣传/培训
技术支持
2、上桌－大胆要求
1）气场强（心）
2）智慧高（脑）
3）身体好（体）
3、亮剑－刚柔并济
1）掌握主动权
2）让对方能够感到压力
3）能够收放自如
4、开价－成败关键
1）一匹马骑不上去怎么办？
2）皮球踢来踢去怎么办？
3）被问急了，需要开价吗？
案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？
5、博弈－智慧和耐力的较量
1）赞美激将（痒）
2）免费午餐（甜）
3）分析劣势（痛）
4）比较优势（爽）
5）光辉前景（诱）
6）严重后果（逼）
案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单
6、策略－红白脸配合
1）出场人员角色扮演
2）红白脸组合注意事项
案例：《双城生活》谈判片断
7、胶着－毫无进展
1）僵持
2）对抗
3）僵局
8、僵持－让步解困
1）有价值让步
2）天下没有白吃的午餐
3）漏斗式让步法
4）条件式让步法
僵局谈判－强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权
9、僵局－多管齐下
1）踢球策略
2）红白脸策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。
第六讲：器篇：谋战结合，开启未来
思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？
1、商务合同常见的5个坑
1）合同审核注意事项
2）签署合同时，让对方感觉到赢
2、呆滞的货款怎么谈？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）诱
合同谈判－对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

第二部分：销售回款全攻略
第一讲：欠款的战略控制点在哪里？
【策略分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框框看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度
1）综合成本最低法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？
1）产品升级，解决客户的痛点
2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖
3）赋能新业务，进行战略转型
案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1）对客户付款进行登记，统计准时率数据
2）现有客户分类，进行风险分析
工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4）每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
4、建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户账期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2)新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）设置业务员担保额度
4)时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5)业务人员对自己客户经营情况及时上报
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。
第二讲：情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息，分析欠款的原因，抓到痛点，做足文章，制定策略，对客户形成压力，争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么？
4)关键人物最害怕什么？
2、发展客户公司内线
1)关键岗位人员
2)非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3)消息灵通人士
3、上门拜访，进行观察
1)观察生产情况是否正常
2)观察员工数量是否变化
3)观察仓库原料库存
4）观察成品出货区货物数量
5）了解老板近期行事风格
6）了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴
第三讲：回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码，掌握主动权，设计谈判战略图，在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中，让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无可替代？
1）你能成为客户第一付款商吗？
2）你在客户心中地位如何？
3）客户替换你的代价有多高？
2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
妥协型
整合型
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表－要给－可给－不给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
马上付款会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？
5、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）
【策略分析】运用“势道法术器”等国学智慧，在不触犯法律的情况下，最大限度地争取到回款，有效地节省了时间、精力和成本。
1、呆滞账款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议，向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给（老赖）
2、一般欠账的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝毫没有让你的意思，你准备怎么办？
3、呆滞账款的催收策略
1)影响办公环境的压力
2）利用舆论压力
3)利用投资人/银行压力
4)利用第三方力量的压力
5)利用60岁以上老人的压力
6）利用掌握行踪的压力
7）增加家庭人员的压力
实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

 

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赵阳老师
【实战经验】
暨南大学MBA，18年大客户营销专家，10年外贸团队管理专家，PTT国际职业认证讲师，
国家高级企业培训师，多家企业战略营销顾问
现任：珠海华亮电子（联合创始人）  董事总经理
曾任：西门子电气（世界500强）   中华区营销总监（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业）        渠道总监
市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生组建团队，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。
10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
聚焦研究营销与管理18年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

【授课风格】
风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；
没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

【主讲课程】
营销战略类： 《战略营销》
《大客户战略营销与思维创新》
营销策略类： 《商务谈判》
《政企大客户开发》
《渠道开发与区域市场管理》
《刚柔并济－销售回款全攻略》
《关键客户关系管理与深度营销》
《10个经典营销案例助力大客户成交》
营销技巧类： 《狼性营销》
《工业品营销策略》
《整合资源－推动全员营销》
《以客户为中心的顾问式营销技术训练》
《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》
营销管理类： 《狼性营销团队人才体系建设》
《巅峰销售－营销精英逆商锤炼》
《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》
《雄鹰展翅－营销干部综合管理能力提升训练》

 

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总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

 

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课程名称：创赢商务谈判与销售回款全攻略

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课程费用：3280元/人，午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。