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金牌销售实战技巧能力提升(精品班)
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-12-23 11:37:50  发布人:xyh

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课程特色

课程目的:
提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感
帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志
提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态
提升销售人员的职业素养促进其职业化发展
掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养
掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队
及时、准确、全面地有效收集客户信息
对客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的客户销售实战工具和技巧
掌握熟练的客户谈判策略与技巧
掌握客户关系建立与维护技巧
 

课程大纲

课程大纲:
第一章责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展
一、使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知
1、企业发展的五项动力----销售决定生死
2、销售人员在企业发展中的重要地位
3、讨论:你喜欢销售这个岗位和职业吗
案例:销售人员小张的感悟
案例:我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的
二、客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位
1、为客户创造价值
2、为自己创造成功
3、为企业创造利润
案例:你是谁?
三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理
1、普通人与职业人的素质比较
案例:从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起
2、职业化的三个基本点
3、销售人员的六个职业化特征内容
4、职业化员工的六大标准
5、职业化员工的六大职业表现
6、我要往哪里去----销售人员职业生涯规划
职业生涯规划的意义
职业生涯的四个阶段
现场作业:规划你的职业生涯
四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维
1、危机思维:雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
讨论:哪类销售人员会被淘汰
案例:销售人员小超的改变
2、竞争思维:勇于竞争,主动出击,先入为主
案例:与华为销售人员的交流
体验式训练:谁要我的钱
3、信念思维:超强自信,永不言败,坚忍不拔
案例:狼的捕猎成功机率
信念心法:提升销售人员信心与激情的12黄金法则
信念心法:销售人员正确面对失败的5种态度
4、执行思维:停止空谈,立即行动,百分执行
案例:什么才是真正的执行
公式:100%执行力公式
5、结果思维:专注目标,重视细节,绩效第一
案例:买火车票
工具:销售人员目标管理工具
6、协作思维:相互信任,协同作战,团队为王
体验式情景训练:信任与不信任
落地执行:全员销售思维与战术方法

第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧
情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?
一、商务礼仪概念
1.礼貌:
2.礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
1.尊重为本
2.热情大方
3.善于表达
4.形式规范
5.印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1.男士着装规范
2.女士着装规范
现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?
四、商务活动中的仪态规范
1.眼神的处理
2.站姿
3.坐姿
4.行 态
现场演练:你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
诚实的态度
热情的笑容
明朗的声音
自然的动作
精通的业务
2、介绍礼仪
自我介绍
介绍别人
介绍顺序
3、称呼客户四原则
称呼行政职务
称呼技术职称
行业称呼
时尚性称呼
4、握手礼仪
握手的先后顺序
握手的适宜时间
握手的力度
握手时的行为举止
5、名片礼仪
名片使用三不准
名片形式
名片内容
本人归属
如何接受名片
如何递名片
情景模拟:与客户交换名片

第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练
一、客户开发的狼道哲学
1.我为何写《狼道销售》
2.狼为何能成草原之王
3.狼道哲学的四大核心
案例:向狼学习客户攻单技巧
二、像特工情报战-----客户信息收集与分析
1、情景缺失容易生产的5大问题
2、客户内部情报信息收集与评估
案例解析:金山集团客户内部信息管理
案例解析:影响客户购买决策的9个因素
案例解析:如何锁定并接近关键决策人
案例解析:理想内线的三个标准
案例解析:女老总终于露出了笑容
三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
形象上的准备
工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、太极沟通模式
实战技巧:迅速赢得客户信任的10个方法
实战技巧:迅速赢得客户共鸣的四五法则
实战技巧:迅速引发客户兴趣的12个开场白
4、客户类型分析与沟通技巧
实战案例:小刘为何被客户拒绝
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)
实战案例:我如何用SPIN工具卖设备
6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)
实战案例:某工业空调的FABEEC商务演示话术

第三章 实战谈判策略与技巧情景训练
讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?
一、双赢谈判定义
案例:小明和小强分橙子的谈判
二、谈判准备之买方信息收集与分析
1.买方信息收集的途径
2.买方谈判内部客户分析
3.买方谈判人员分析
4.买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1.确立自己的谈判目标 
2.明确谈判的核心议题
3.谈判方案及备选方案准备
4.谈判计划及具体内容
四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】 
1、谈判的中10大应对实战招法
2、与态度强硬客户谈判的八条法则 
案例:李鸿章与八国联军
案例:避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】
1、报价四大策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
2、高报价的原因 【重点重点讲】
3、还价七大策略
4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:化解谈判僵局
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:谈判中的让步策略
实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单
客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议
销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,最终协助销售人员达成合作。
七、谈判后期的成交与结案技巧
1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】
非言辞的讯号
言辞的讯号
6、如何进行合同谈判 【重点讲】
实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五章 客户关系管理与客户忠诚度维护
讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?
一、关系销售两种模式
1.关系领先型
2.关系深入型
二、如何深度实施关系销售
1、关系销售的三大基础
技术销售
服务销售
价值销售
2、关系销售三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
案例解析:迅速赢得客户共鸣的四五法则
案例解析:让客户欠下您人情的7大关键
案例解析:如何对目标人物建立持续客情关系
讨论:如何给客户送礼
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
案例解析:客户正当的个人需求分析与满足
案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略
 

讲师简介

闫老师
狼道营销实战与团队训练导师
主要背景
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
(IMSC)特聘讲师/咨询师
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者;营销非战争理论创立者;中国人本营销体系创立者。

    闫老师拥有12年中高层营销管理经验,8年职业讲师经验,多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

    闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。

    培训风格
    闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。
闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

    精典课程
    《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》
 

课程对象

所有关于销售岗位的人员
 

备    注

课程名称:金牌销售实战技巧能力提升(精品班)
举办时间:
深圳 2022-12-23

课程费用:3980元/人
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