课程目标
* 了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容
* 掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用
* 了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法
* 掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性

课程大纲
一、 满足需求的销售过程
　1、 成功销售的真正涵义
　2、 客户需求的内容分析
　3、 给客户多一点--100%客户满意评核

二、 拜访五步骤
　1、拜访前的准备
　2、如何做开场白
　　- 开场白的目的
　　- 开场白的常用方法
　　- 开场白训练
　3、询问--销售过程的核心
　　- 询问的目标
　　- 了解需求背后的需求
　　- 询问方法的使用
　　- 确定客户需求的技巧
　　- 询问客户需求训练
　4、说服
　　- 说服客户的最佳时机
　　- 如何说服你的客户
　　- FAB介绍法的使用
　　- 说服客户的技巧训练
　5、达成协议
　　- 达成协议的目的和时机
　　- 达成协议的步骤
　　- 达成协议时应注意的问题
　　- 达成协议练习

三、 克服客户的不关心
　1、 客户不关心的原因分析
　2、 如何面对客户的不关心
　3、 克服客户不关心的方法

四、 客户的顾虑及消除方法
　1、客户顾虑的类型
　2、如何消除客户的怀疑
　3、消除误解的方法
　4、用优点代替缺点

适合对象
销售人员、销售经理

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■沟通老师：刘老师 子墨老师