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差异化营销战略与品牌塑造
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-10-10 14:30:27  发布人:admin

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课程前言:
________________________________________

  曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。
  然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。
  中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。
  国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗?
  避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗?
课程特色:
  课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
  十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
  五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
  “16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具,非常实用,国际领先;
  有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行,VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放;
  “-差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;

课程收益:
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  掌握市场营销行业内,差异化营销的“天龙八部”策略;
  掌握避开价格战的“16字诀”,分析成为行业第一的关键;
  提升客户关系的“25方格理论”,建立战略伙伴的五个台阶;
  扩大品牌的认知度,塑造品牌的美誉度,深化品牌的忠诚度;

课程大纲:
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一、中国营销的七大困惑
国内行业特征明显,我们需要品牌吗?
国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?
国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?
营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?
靠感性营销,我们需要精细化营销吗?
营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?
项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?
经典案例:施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二 实施差异化营销策略的八大体系
体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测;
行业客户需求该如何把握?
行业发展的四大核心
针对行业需求,行业经理该如何运用?
经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型
体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里?
各自的优势、劣势是什么?
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三. 分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计,竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争(进入难度•森林与 树木)
经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向
体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头
体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五. 差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论:战略*营销*销售的三大差异
体系六. 差异化营销的五个系统
卖产品不如卖服务
卖服务不如卖方案
卖方案不如卖品牌
卖品牌不如卖标准
经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案
体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论:为什么做广告,效果不明显?
体系八.差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础,大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例:中电电气的无竞争领域

三 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一:企业品牌误区与发展战略
•中国企业的品牌认知误区;
•从产品阶段到营销阶段的时代趋势;
•适应市场需求与变化的品牌思维与战略;
•品牌的感性塑造及与市场的对接策略;
•产品品牌与企业品牌的二分法;
团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?
体系二:品牌营销与推广
•“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
•品牌营销的时机把握与阶段性策略;
•符合市场的品牌表现及推广策略;
•产品品牌与企业品牌的组织管理;
•品牌运营的组织架构与管理方式;
经典案例:“三一重工”的品牌塑造
体系三: 让品牌创造一种购买习惯
•消费者对品牌的态度
•品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化?     
 产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势?
•建立完善的品牌整合推广体系
经典案例:“没有新中大,我们就不开标”
________________________________________

课程时间:2天

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