1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
2.如何寻找客户？如何制订销售计划?
3.如何察言观色、判断形势？
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5.如何做好产品的演示？
6.如何处理客户反对意见？
7.如何识别购买信号？
8.如何临门一脚、促成交易？

【课程内容】

1.销售能力测试题
2.拜访前的准备
3.寻找并过滤潜在客户
·细分市场——理想客户特征ICP
·机会评定的方法
·迫切事件
·准客户资料收集与分析
·陌生电话约访技巧
4.建立好感与信任
·销售礼仪
·察言观色
　　·NLP
　　·姿态语言
·分析客户的性格
·同步
5.发现客户需求
·开场白的设计
·提问的技巧:SPIN
　　·倾听的技巧
　　·SPIN
·明显性需求/隐藏性需求
·客户购买行为模式
·开放型/封闭型问题
6.产品介绍演示技巧
·FAB法
7.处理反对意见
·EASY法
·虚假异议
·如何约束和引导客户需求？
8.临门一脚
·什么是进展？
·识别购买信号
·态度、身体、语言
·购买欲望
·成交技巧
9.巩固销售
·总结与提高
·销售的四个阶梯阶段
·如何把握销售的节奏？
　　·什么时候报价？
　　·什么时候出方案？

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