培训受众

政企客户经理

课程收益

帮助政企客户经理提升营销服务能力

课程大纲

第一部分：
第一单元: 中国电信企业转型的背景及行业竞争现状
? 为什么要转型
? 传统业务的收入下滑
? QQ、MSN等即时通信工具对语音业务的影响
? 实施转型的方向——综合信息服务
? 业务整合
? 品牌整合
? 网络整合
? 当前电信的竞争现状
? 移动分流日益加重
? 终端竞争白热化
? 区域营销的重要性和危机感
一点思考：难道电信真的没有发展空间了？

第二单元：培训互动：一分钟自我营销（现场点评）
? 营销与服务过程中典型问题的分析及点评
? 表现与表达的思维透视
? 有效表达的核心策略
? 获取有效策略的基础

第三单元：本原营销透视
? 对营销的常见误解
? 转型业务营销的核心思想
? 营销价值观
? 营销过程的关键要素
? 营销价值链的概念
? 关注效益
? 降低成本
? 营销价值链的业务过程
解惑：学员营销困惑的现场点评
案例：梳子与和尚
研讨：我给营销下一个定义
? 现代营销的思想变革
? 现代营销的行为变革

第四单元、营销实战体验（现场点评）
? 情景案例模拟：某银行业务的营销
? 行为观摩和营销实战体验
? 讲师点评

第五单元、中国电信营销的系统变革
? 坐等上门到上门服务
? 行业巨头到战国乱世
? 中国企业普遍存在的营销误区
? 推销的危害及分析
案例：彩铃业务现场销售模拟
实战：战争年代的交易博弈
研讨：现场案例研讨及点评

第二部分：
课程收益：树立正确的营销职业观，增强大客户经理的目标感和价值感，找到素质和能力提升的模型提升策略意识，掌握成功营销和良好人际关系的基本准则和核心策略。
第一单元：客户经理的职业心态与素质
? 研讨-“描述优秀营销人员”
? 营销人员的必备素质
? 成就导向—“击穿九快板”
? 主动与被动的天平
? 营销环境认知

第二单元：营销能力建设
? 能力建设三角型模型
? 能力建设诊断
? 能力提升突破规划

第三单元：成功营销的核心策略
? 营销沟通的“风车”法
? 人性的五维需求模型
? 如何了解客户的需求
? 营销策略之“价值主张”

第四单元：良好人际关系的核心策略
? 良好人际关系的来源
? 情感维系策略
? 人际关系的切入与建立
? 重要人物的交往策略

第五单元：影响力体验
? 透视影响力
? 塑造影响力的关键突破点
? 寻找“我”的影响力
? 影响力演练
案例：西装的故事
案例：卡耐基看支票
研讨：音乐的启示
研讨：透视影响力
演练：赞扬的魅力

第三部分：
课程收益：掌握营销的目标管理法，建立流程观念，提升营销过程中的判断力。通过自身案例的分享和点评，结合导师的深入分析，进一步印证营销规律。
第一单元：成功营销的目标管理
? 营销目标的阶梯法则
? 行动目标定义与分解
? 行动中的自我调整法
? 行动指南及其优化

第二单元：营销的全流程模型
? 认识基本的营销活动
? 以客户为中心的销售流程模型——猎人模型
? 流程定义—客户模型设计

第三单元：客户梯度管理
? 认识客户管理的规律
? 把成交的偶然变为必然
? 客户梯度模型
? 猎人模型 VS 农夫模型

第四单元：判断力制胜
? 建立判断的营销流程

第五单元：重点客户、大客户销售过程的谈判策略
? 销售谈判的三个层面
? 销售谈判的心态与特点
? 成功销售谈判者应具备的心理素质
? 谈判过程的博弈论
? 有效谈判的八大要素
? 从谈判对象的眼神看心理反应
? 从谈判对线的肢体语言看心理反应
? 有效了解谈判对象的底线
? 谈判过程的有效聆听技能
? 八面玲珑谈判术演练

第六单元：竞争中的销售战术选择
? 三类常见的失败原因
? 以强制弱战术
? 瓦解战术
? 借力/借利战术
? 迂回战术
? 分割战术
? 陷阱战术
? 拖延/扰乱战术
? 价值组合战术
演练：“移动新业务”推广
研讨：我的客户管理法
研讨：判断力的来源与建设