培训受众

? 企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
? 企业经销商高级管理人员；
? 企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
? 企业计划、财务相关职能管理人员；
? 企业各级销售代表、业务人员。

课程收益

本课程的目标主要集中在以下方面：
? 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
? 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
? 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
? 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

课程大纲

第一章：认识营销计划的重要性
——什么是营销计划
——营销计划在营销管理的核心作用
——营销计划管理的过程
【案例分析】：比亚迪汽车营销战略的规划
福特Edel计划的失败及其对中国汽车市场的启示
第二章：营销策略的分析与选择
——市场营销策略的价值
——产品策略分析与选择
——价格策略分析与选择
——促销策略分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第三章：分销渠道的设计与选择
——销售渠道基本模式
——分销渠道选择的标准
——分销商核心能力的构建
——分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】：中国家电业基本分销模式
华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第四章：分销渠道的管理
——渠道冲突
——价格保护
——渠道评估与激励
——分销商的组织与管理
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
TCL分公司管理模式
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
第五章：市场销售预测
——市场潜力与销售潜力
——影响销售预测的因素
——销售预测的过程与模式
——销售预测的方法
【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
第六章：销售计划的制定
——销售计划的内容
——销售计划制定的步骤
——销售目标体系
——销售目标的确定方法
【案例分析】：深圳方正年度营销计划
【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
第七章：库存及进货计划的制定
——认识库存管理的重要性
——库存绩效的衡量
——最佳订货数量的确定
——库存控制策略
——进货计划的制定
【案例分析】：东鹏陶瓷面临的库存问题
第八章：营销资源的配置
——营销预算
——营销组织框架及人员的配置
【案例分析】：宝钢全面预算管理
第九章：营销业绩的评估与控制
——营销业绩的KPI考核
——避免业绩评估中的错误
【案例分析】：夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：销售分支机构应是利润中心还是费用中心