成立于2002最专业营销培训销售培训团队管理服务商  862869709                 | 旧版回顾
  设首页
  加收藏
您当前的位置:中华营销培训网 > 内训课程 > 高端营销培训 > 教程内容  
大客户营销策略
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-8-1 17:16:49  发布人:admin

减小字体 增大字体

课程特色与背景
  课程收益:
掌握大客户开发的策略
提高大客户销售的技巧和能力
有效的整合公司资源
对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

大客户营销策略课程大纲
  第一步  找准你的大客户
一. 如何选择你的大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 潜在大客户的关注和培养方法
3. 锁定你的大客户    

二. 大客户的类型划分及相应策略
1. 如何定位大客户的角色
2. 价值不同,营销策略亦不同
3. 他们买什么?关注什么?

第二步  攻心战——寻找大客户的突破点
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势    
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人——投其所好
1. 他们是谁? 他和他们很重要
2.怎么找到关键人?
3.可以合理运用的N种人
六. 如何与大客户进行第一次亲密接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3. 如何与大客户开始接触

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户    
一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位
1. 如何激励你的大客户
2. 协调采购小组成员的意见分歧
二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
1. 竞争对手,我们有优势
2. 如何处理大客户的权力干扰
3. 对价格敏感型客户降价的策略
4. 价值谈判:四种价值的合理变通    

第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战
一. 如何在信息孤岛中求生
1. 信息孤岛的定义和判断标准
2. 如何安全快速走出信息孤岛
二. 防止客户叛离与流失
1. 利用非价格因素提升客户忠诚度
2. 客户情,一线牵
3. 差异化营销,怎么做
4. 我们,不可取代

第五步 修身——完美做人做事    
一. 完美做事——销售人员该懂得什么
1. 销售人员应具备的基本技能、素质
2. 跨领域专业的知识扩充
3. 度的把握与量的积累
二. 完美做人——让你成为一种艺术
1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人
2. 完美的销售者   

第六步    客户本位系统的构建
一. 客户最在乎的购买成因分析
1. 买产品等于卖功能和服务吗?
2. 客户最在乎的是价值还是什么?
3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4. 卖产品不如卖人品——客户关怀
5. 如何做个“销售长青树”?
二. 一图定乾坤
1. 客户本位系统图
2. 一图定乾坤
[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
上一篇教程:金牌销售团队管控
   
  推荐文章
九型人格与销售之道
打造执行力较强的高绩效营..
挖掘出有价值客户顾问式销..
成功商务谈判技巧与实务
大客户销售技巧培训课程(..
  热门文章
高端客户营销培训心理学与..
九型人格与销售之道
绝对成交的大客户销售策略..
银行大堂经理主动服务营销..
如何建立汽车销售服务企业..
鬼谷子销售与谈判高级课程..
营销计划的制定与区域市场..
管理沟通呈现技能高级培训..
策略销售之王--赢得重磅大..
高端营销—业绩倍增的六大..
大客户营销策略
中国连锁零售业发展趋势及..
关于本站 - 网站帮助 - 广告合作 - 下载声明 - 友情连接 - 网站地图

Copyright@2002-2014 www.byqp.com,All Rights Reserved. 京ICP备12042043号 京公网安备11010802011457号
本站网络实名:中华营销培训网 本站域名:www.byqp.com 公司地址:北京大学燕园
法律顾问:北京中仁律师事务所   律师:马国华  电话:(010)88554220 88554219
全国统一咨询热线:010-51652313
客服Email: byqpwin@126.com 862869709