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从“心”营销——营销课程培训大纲
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-10-21 9:16:46  发布人:admin

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适用对象:电话营销、线上线下营销人员及营销管理储备人员。
培训形式:独创三分讲七分练,以知识技巧为支持,市场实践为主要培训模式的
营销培训咨询教练式授课方式,提升培训效果,增强团队竞争力,提升销售额,
增加留存与晋升率。
培训时长:2个月。

课程简介
本课程针对以营销为利润主要增长点,营销团队规模为成员组成最大规模之企业。
对此类企业多年的调查研究发现,营销类企业普遍遇到两大问题,一方面招聘难,新员工两至三个月转正留存率低下,另一方面晋升难,营销一线员工素质遍低,管理能力与水平缺失。
这两大问题,直接造成企业不得加大对新员工的培训和福利待遇投入,不仅提高了管理成本,更有甚者,使企业沦为培训学校,大批员工成为学员,接受完新员工培训之后,就迅速流失,到下一家公司去施展自己所学。
而一线有经验的员工,管理水平和眼界达不到水准,企业被迫大量外聘管理人员,造成管理人员的风格与企业氛围、团队特性不相符,因为管理上的不匹配,造成团队动荡,甚至优秀老员工的大量流失。
因此,营销团队不集中解决留存率与晋升率的问题,是无法稳定长期发展的,也会直接影响到企业的利润。

第一部分
新员工向前冲

内容介绍:新员工向前冲训练源于多年营销培训经验的总结,在新员工入司培训基础上,进行的一项配套训练,注重实战、实效,以强化技能、强化管理为目的。培训方式3分讲,7分练。在课程设置上精简,增加实战演练的时间。对于新员工向前冲的训练体系,是由学习、研究、总结、背诵、上线实践、并由团队资深员工、主管及团队内部培训师进行实践指导和问题解答。用体验通关式的训练方法消除新员工的恐惧心理,推动新员工快速达成销售,提升他们的试用期收入和信心。新员工向前冲包涵了主顾开拓、销售技巧、心态建设、产品知识等相关内容。培训中先进行销售技能的精讲与分析,同时随堂演练相关培训内容,加深理解与实际运用。在讲解中演练,在演练中加强理解和方法运用。
培训形式:采用,先讲解,再演练,再实践,后通关的四步一体培训法。
培训时长:全部内容约10小时,5个培训课时,约1个月。根据参训人数不同,培训时长有差异。
课程安排:每周1次,每次1培训课时。可根据企业情况调整。

第一章、 客户收集
客户收集的方法、话术。

第二章、产品理念
产品卖点,理念,为客户提供的好处。

第三章、销售沟通
不同客户的销售沟通话术与方法。

第四章、促成
业务促成的不同方式,促成时机与客户心理变化的把握。

第五章、异议处理
常见的疑难问题解决方法,及客户异议总结。

第六章、客户服务
服务式营销。

第七章、转介绍
客户资源深度挖掘开拓。

第八章、营销工具
各种营销工具的使用、客户资料的辅助功能,从资料阅读客户。


 第二部分
金牌团队五步曲


内容介绍:针对营销团队一线营销人员普遍素质,在营销员到管理者过渡的过程中,不适合讲述高深的管理理念,又不能只单纯教作法,而不给他们相应理论,以供在工作中累积经验、调整方法。在本课程中,将搭建团队及团队运营的重要问题,分五项,向储备营销管理人员进行讲授,并为其提供实践的机会,和系统模版教材的支持。帮助储备管理人员学以致用,在学习中真正提升自我管理能力。
培训方式:面授课+头脑风暴+晋升道路指导。
培训时长:全部内容约10小时,5个培训课时,约1个月。根据参训人数不同,培训时长有差异。

第一章、日常运营
团队日常软硬件配置、管理制度建立及实施、人员配备、档案整理等,日常工作中必需的管理方法和技能。

第二章、员工成长
营销团队员工留存方法、晋升路径及规模扩充。

第三章、销售支持
组建销售支持队伍,分层稳步提升员工业绩。

第四章、辅导培训
建立团队培训体系,选拔适当的培训导师,对培训导师进行辅导提升。根据营销团队目标进行培训课程设置并追踪培训效果。

第五章、绩优推动
建立团队绩效考核制度,打造绩优团队,并进行绩优推动与激励。

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