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销售人员阶段性培训核心课程大纲
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-10-21 9:18:31  发布人:admin

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适用对象:适用于以销售为主要业务企业的一线销售人员。
培训形式:讲述分享与训练结合,侧重于技能训练,通过训练和指导,使从业不同年限的销售人员都能在工作上获得新的收获。
培训时长:全部讲解内容约12小时,6个培训课时,约1个月。

一个新入职场的员工,从刚开始接触销售工作,到销售管理工作,这期间需要经历哪些阶段?每个阶段需要具备哪些技能和培训工作?这个体系是从销售人员成长过程的思路入手。
第一部分
新人入职(入职不满6个月的新人)
第一章、 心态篇
内容:a、销售行业的特点,销售行业会带给你什么,你要付出什么?
b、销售行业需要具备的从业心态
c、新人期的阶段性成功是什么?
d、行业特点及职业生涯规划
培训目的:让新人对销售工作有最初步的印象,并且对自己将要面对的工作建立初步的认知。
培训效果:减少新人入职后3个月的离职率,让新人快速上手业务。
第二章、理论知识篇
内容:a、产品基本属性知识
 b、电话营销和陌拜话术训练
c、 职业化形象的具体内容
培训目的:首先建立合格的职场形象,其次是让新人熟知产品的基本属性,最后是掌握电话营销和陌拜的基本话术训练
培训效果:a、从形象上从初出社会到精英人士的过度
           b、具备开发客户的基础能力,可以开始积累客户资源
第三章、技能训练
 内容:a、电话销售的技能
b、产品介绍的技能
  c、与陌生人建立交流
培训目的:可与让新人快速开展业务,并且让新人更快点 融入老员工的圈子。
培训效果:新人可以通过各种途径介绍公司产品,可以快速加入老员工的圈子。
第二部分
成长期销售人员(6个月至18个月的销售人员)
第一章、 心态篇
a、积极健康心态的建立
b、怎样摆脱消极的心态
培训目的:针对销售人员在业务中遇到的问题给自己自信心造成的打击,通过培训给业务员充电。
培训效果:让处在瓶颈期的业务人员重新充满激情的去挑战销售业绩
第二章、 理论知识篇
a、产品知识的延展(价值)
b、产品相关领域知识
c、商业谈判的基础知识
培训目的:通过深入学习产品及相关知识,使销售人员对产品的认知度得到加强,从而增强对客户的说服力。
培训效果:使销售人员在产品介绍时除了基本功能外还可以介绍出衍生的价值。
第三章、 技能训练
a、促成交易的技巧
b、业务渠道的拓展技巧
c、团队内部合作的技巧
培训目的:进一步加强销售人员的销售能力,缩短成交周期
培训效果:平均业绩产能提升。
第三部分
成熟期(从业2年以上的销售人员)
第一章、心态篇
a、职业生涯发展的轨迹
b、销售管理者需要具备的心理素质
c、团队建设会遇到的困境
培训目的:初步为成熟的销售管理者建立职业生涯发展的规划,给出成熟销售人员未来的职业发展路线。
培训效果:成熟销售人员开始主动摄取本职工作以外的知识或资料。
第二章、 理论知识篇
a、成熟团队的标志和构建条件
b、管理者的情商培养
c、执行力的训练方法
培训目的:为销售人员晋升为管理人员做好理论准备
培训效果:受训人员能够根据岗位的变化来对自己工作方式进行相应的改变。
第三章、 技能训练
a、技能传授的技巧
b、销售风险控制的技巧
c、如何监督管理销售团队
d、提高团队凝集里的方法
培训目的:让即将走向管理工作的销售人员初步掌握团队管理的核心技能。
培训效果:参训人员在身边的销售人员中建立起初步的权威性和认同感。

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