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企业客户销售策略及管理课程大纲
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-10-10 14:29:15  发布人:admin

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适用对象:面向企事业单位等集团客户的营销人员;营销管理储备人员。
培训形式:培训采用引导、互动式教学,积极引导学员参与课上互动和思考,并
有丰富的实际案例分析练习。
培训时长:2个月。

第一部分
销售工作概述

内容介绍:对销售工作的核心内容及销售人员的职业素养进行精讲与分析,帮助销售人员对销售工作有更深层次的认识。
培训时长:4小时,2培训课时
课程安排:每周2次,每次1培训课时。可根据企业情况调整。

第一章、销售工作的根本基础
内容介绍:通过对生活常识、社会惯例等一些浅显的事例的分析,引出所谓销售工作之所以存在的社会基础就是社会需求的存在,并得出结论:销售工作就是通过用特定的商品(产品),在特定的时间来满足特定人群的一定需求,从而完成商品交换,赚取利润的过程。
目的和目标:通过本节学习,使销售员清楚认识并牢记:
1)满足客户需求是一切销售工作赖以成功的必要条件;
2)任何一项销售工作都是一个有延续性的过程;
3)本培训的核心内容就是在这一过程中的各个不同阶段所应采取的策略、方法以及对这一过程的管理和控制。

第二章、销售工作的核心内容
内容介绍: 通过对生活实例的讨论、分析,得出结论:贯穿销售工作始终的核心内容是“诚信”二字,即以“诚”换“信”。
目的和目标: 使学员牢记“诚”是任何销售工作得以成功的根本保证,在整个销售过程中要始终以“己所不欲,勿施于人”为宗旨。

第三章、销售人员的职业素养
内容介绍:通过举例,介绍作为一个职业销售人员,在着装、言谈、举止、形象性格、品质、知识结构等方面应达到的一些基本要求。
目的和目标:对照以上讲授的内容,使学员清楚地认识到自己目前所处的“位置”,哪些方面需要保持,哪些方面学员提高加强,哪些方面需要学习培养。


第二部分
销售工作的分类


内容介绍: 通过举例分析,简要介绍按上述各种不同分类标准所划分出的各种销售类型的特点、适用情况、工作重点等,并引申出本课程的重点内容为:“直接销售+“集团销售”+目标销售+顾问式销售”过程的管理与策略应用。
目的和目标:使学员对于销售工作的内涵有一个整体概念,并清楚了解本课程的主题主线以及各种销售模式之间在方法、技巧、策略上的融会贯通。
培训时长:2小时,1培训课时。
 
一、按销售方式分类
1. 直接销售:针对最终用户
2. 间接销售:针对销售(分销)渠道(中间商/代理商)

二、按客户类型分类
1. “零散销售”:针对个体用户
2. “集团销售”:针对企业用户

三、按销售针对性分类
1. 贩售:针对共性需求
2. 目标销售:针对特定客户的特定需求

四、按销售方法分类
 1.  简单式销售:小规模,简单,初级,低成本,低回报。
 2.  顾问式销售:大规模,复杂,高级,高投入,高收益。

五、按销售媒介分类
1. 电话销售
2. 邮件销售
3. 网络销售

第三部分
企业客户分析

内容介绍:对客户项目工作流程、决策流程及客户团队组织结构进行梳理分析,帮助销售人员理清销售思路。
培训时长:4小时,2培训课时。
课程安排:每周1次,每次1培训课时。可根据企业情况调整。

第一章、客户项目工作流程
内容介绍:以图表的形式向销售人员讲解企业客户项目从酝酿、立项、采购、实施、到最后完成的一个完整工作流程。
目的和目标:使学员清楚了解企业客户项目销售的完整工作流程,以及各个阶段的特点,为下一步详细学习在这一工作流程中的各个环节开展销售工作时所面对的任务、应采取的方法、策略、技巧等内容打下基础。

第二章、客户项目决策流程
内容介绍:详细了解企业客户内部项目决策流程。
目的和目标:为进一步学习在项目进行的特定阶段,如何针对特定的部门开展工作打下基础,并能够在今后实际工作中,以此为模板分析勾画出恩和特定客户的决策流程。

第三章、客户项目采购负责团队组织结构
内容介绍: 引导销售员学习描绘项目采购负责团队组织结构图。
目的和目标:使学员牢记,在拿到任何员工项目时,必须及时准确地勾画出如上结构图,并能够运用下一步学习的内容,对自己在项目中所处位置、优势与劣势进行准确的分析和判断,从而有针对性地开展销售工作。


第四部分
销售策略与技巧


内容介绍:对客户项目的各阶段工作内容及销售技巧进行讲解,以帮助销售人员快速掌握销售各环节的工作重点。
培训时长:4小时,2培训课时。
课程安排:每周1次,每次1培训课时。可根据企业情况调整。

一、项目初始阶段:1)- 7)
内容介绍: 通过实例分析该阶段特点,并按照《客户项目工作流程图》的顺序逐步分析、讲解每一步的销售工作重点。
1. 客户所遇到的“问题”:分析讲解所谓“问题”产生的原因与方式。
2. 客户需求的产生过程:分析客户需求产生的两种方式:主动与被动。
3. 客户需求分析与论证
4. 上报计划
5. 编制详细“计划”
6. 编制预算
7. 上报详细计划及预算
目的和目标:通过本节学习,使销售了解并掌握:
1)客户需求的产生方式及过程;
2)在此过程中,销售人员应如何影响客户;
3)清楚理解并掌握客户需求是一切销售工作赖以成功的根本保证;
4)在各个环节中销售人员的各种重点;
5)如何协调、利用公司内部的各种资源开展销售工作。

二、项目公开阶段:8)-9)
8. 论证、确定客户需求
 在此阶段,客户将公开向社会上一些专业咨询公司进行咨询,对需求方案进行详细的分析论证,重点讲解此阶段销售工作重点。
9. 论证、确定解决方案
 根据最终确认的需求,以公开(或半公开)的方式,有偿或(或无偿)的向相关企业征集、讨论解决方案,即所以“技术交流”。 重点讲解此阶段销售工作重点。
目的和目标:
1)充分认识到此阶段位一个销售项目成与败的关键时期,也是销售工作最紧张、最劳累的时期;
2)认识到客户分析的重要性,并掌握进行客户分析的方法;
3)完成一项销售工作,要靠团队的合作,并初步建立“虚拟团队”的概念;
4)认识到作为销售人员,其主要工作不仅仅是对外,还要做大量的内部协调工作;
5)掌握在此阶段中的各种方法与技巧。

三、招投标阶段: 10)至11)
10. 招标准备阶段
 在此阶段,客户的主要工作有:选定招标机构,准备招标文件,发布招标通告,组织招标答疑,接受投标申请等,重点讲解此阶段销售工作重点。
 
11. 招标阶段
 招标、开标、评标、公示,重点讲解此阶段销售工作重点。

目的和目标:
1)牢记与客户保持紧密联系的重要性;
2)初步了解招投标的过程;
3)了解标书制作、指标应答中的一些技巧。

四、商务谈判阶段: 12)至13)
内容介绍: 销售工作重点:全程参与,及时解决问题。

五、项目实施阶段: 14)至22)
内容介绍: 销售工作重点:全程监控,及时了解情况,解决问题。宗旨:保证客户顺利付款。

六、客户内部项目审计阶段:
内容介绍: 客户内部收尾工作(绝对不可忽视!!!)


第五部分
客户管理


内容介绍:对客户经理的职责及如何维护客户关系进行深入讲解,以帮助销售人员快速掌握客户管理技巧。
培训时长:2小时,1培训课时。
课程安排:每周1次,每次1培训课时,可根据企业情况调整。

一、销售代表与客户经理
 销售代表:代表公司向客户推销某个产品。
 客户经理:以某一客户为中心,管理与本公司有关的一切事物。

二、客户经理的职责
 1. 对外:
 维系客户关系,保持客户的忠诚度;
 及时了解、跟着客户业务的开展情况,遇到的问题;
 了解、掌握客户行业的发展趋势,新技术的产生以及潜在危机;
 与客户内部各方有关人员保持日常联络与沟通,及时掌握客户内部的变化;
 及时向客户介绍本公司与客户业务相关的新产品与新技术;
 必要时,组织本公司技术团队与客户开展技术交流;
 及时、准确了解客户的立项、采购计划
 管控针对此客户的真个销售过程。
 2. 对内:
 建立针对此客户的内部虚拟团队‘
 以具体项目为中心,分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作;
 协助虚拟团队中的成员与客户之间的联系;
 保持虚拟团队成员之间的交流畅通;

三、对客户经理的其他要求
 1. 建立并及时更新“销售项目预测”;
 2. 项目结束后,认真总结。
 3. 学习所负责客户的业务
 4. 广泛的阅读量。
1) 了解销售代表与客户经理的区别;
2) 了解客户经理的职责;
3) 了解虚拟团队的概念,强化团队合作意识;
4) 了解并掌握虚拟团队的管理技巧;
6) 懂得高素质的客户经理应具备的工作态度;
7) 有意识地培养自己良好的职业习惯。

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