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面对终端门店的拜访与销售技能培训
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2011-1-24 22:05:49  发布人:admin

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前几年流行一种说法:渠道为王!
渠道真的是王吗?渠道为王是说给竞争对手听的,终端是渠道的核心,终端如果没有销售的积极性,经销商再努力,也没用!从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的终端人海战术,无数企业的成功经验表明,终端才是真正的王!

做好终端门店的工作,成了跨国公司也好,本土企业也好,共同的梦想,但做终端,说起来容易,做起来难。企业在销售中会发现,你不做终端,那别人做,企业就是等死;做终端,一旦管理不好,销量上不去,费用下不来,就会累死。强势终端的“要求”太多,很难做,弱势终端,好谈判,但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的,是千变万化的,下面的问题经常出现,你将如何处理:

有的业务人员,你给他再多的资源去做终端,他都做不好,为什么做不好?
有的业务人员每次见到终端门店老板,马上问:今天生意怎样?老板会怎么想?
店老板和业务人员说:进我这个店,需要1万的进店费。怎么办?
你的业务人员说今天跑了30家店?他真的去了吗?还是去逛街了?
业务人员今天在这个店张贴了海报,做了陈列,明天去发现没有了,怎么办?
公司的政策经常变,答应给店老板的,不知怎么就没有了。怎么办?

本课程将用系统,整合学员的经验,把营销理论和实际操作结合起来。通过终端管理系统方法的学习,明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端谈判、进而管理和服务控终端。使学员从“经历”上升成为“经验”, 使企业更好地“掌控”终端,进行深度分销,为企业的长远发展打下稳固基础。

1、树立“终端为王”的营销理念,对终端市场“精耕细作”,做农民,不做猎人。对不同终端分类服务,让公司的资源发挥最大作用。掌控核心终端的办法。

2、掌握进店谈判的基本技巧,低成本进场。学会对店面管理组织的分析,学会和不同人打交道的技巧。学会面对这些人的顾问式销售,尤其如何引导他们的技巧。

3、掌握如何建立客户档案。学会做零售店拜访工作,做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面布置、单店促销等市场工作。

4、日常管理中,服务终端的三个要点。当我们有错时,注意沟通的要点。面对不同终端门店时,销售人员的态度要点。销售人员的角色要点。

面对终端门店的拜访与销售技能训练课程大纲

第一单元:终端理念、终端分类

1、 树立终端制胜的理念
 终端是营销运做的核心;
 做终端的好处:对企业、对经销商、对销售队伍;
 以服务终端来看营销体系:构建服务终端的营销体系;
 销售队伍的转变:变管理为服务,变猎人为农民;

2、 把握不同终端的需求
 服务不同终端(大卖场、小店、专业店、商超等)的方法;
 不同终端未来的发展:扩张、维持、缩小;
 不同终端和不同档次产品的匹配:高档、中档、低档;
 掌控终端领袖;

3、掌控终端的具体办法
 掌控无处不在:都想掌握主动权;
 从理念、品牌、服务的角度,掌控终端;
 从冲突、店内、利益的角度,掌控终端;

第二单元:进店谈判、掌握大店

4、了解终端的内部运做
 分析终端的组织结构和业务方式;
 分析我们的优势,和终端的需求;
 制定谈判策略:找老板、找采购;

5、展示形象赢得好感
 靠细节展示专业形象;
 与门店老板沟通的四个区域;
 不同老板的不同沟通方法;

6、锁定门店老板的需求
 倾听技巧:听懂对方的话外音;
 开放问题:引导他多说;
 封闭问题:锁定他的需求;

7、引导他自己下结论
 澄清:当不了解他的意思时;
 重复:当明白他的意思时;
 引申:把话题从一个点引申到另外的点;
 概括:和他一起总结概括;

8、暗示客户解决问题的急迫性
 专业提问的技巧:SPIN询问法则;
 面对不同客户使用不同问题;
 必问的几个背景问题;
 呈现“价值”;

第三单元:日常管理、维护终端

9、如何做日常终端管理工作
 怎样做到终端工作的多赢;
 终端工作的具体方法(流程、制度、表格);
案例分析:宝洁的市场代表是如何做市场的;

10、拜访终端的七个步骤
 事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;
 催促定货、现场培训、记录问题;
 细化步骤、形成手册,辅导市场代表;

11、软终端:终端人员的客情关系
 店员比老板更重要,店员需求的把握;
 取得店员支持的五个办法;
 搞好店员关系的四个接触;

12、硬终端:终端的市场生动化
 POP种类和特点,具体应用的方法;
 市场生动化的四项基本原则;
 终端的体验式营销:抓住顾客的感觉;

第四单元:服务终端、注意角色

13、服务终端的三个要点
 当我们出错时,你的态度;
 熟悉和陌生,不同老板的拜访要点;
 业务人员要注意的角色;

课程对象

分公司的市场主管、分公司的市场督导、办事处主任、销售经理等岗位。也适合经销商的老板及一线业务经理、业务人员。

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