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大客户营销技巧
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-11-4 16:10:20  发布人:admin

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课程收益

◆如何有效的开发大客户
◆如何有效的对大客户进行跟进
◆如何挖掘大客户的需求
◆怎样与大客户进行有效的沟通
◆如何找到大客户的成交规律快速的成交
◆如何与大客户建立良好的关系

课程特色

成功的大客户销售经验,再加上培训与咨询经历,把成功的经验、方法、策略提升到系统高度,使课程具备了极强的实战性和系统性。

课程内容

大客户营销技巧课程大纲: 前言:
一、大客户的工作流程
二、传统销售模式
三、大客户销售模式
第一部分:大客户的有效开发-走对路
一.信息就是权利
1、与时消息
2、与时偕行
3、与时俱进
二.如何开发客户
1、信息收集的3大核心要素
2、收集信息的关键四步
3、开发客户的10大方法
三.有效的准备
1、销售机会确认5问
2、客户最想要的是什么
3、资源的有效整合
4、有效准备500
第二部分:大客户的有效跟进-找对人
一.如何找对人
1、决定成交的四个影响者
2、四个影响者各自的特点
3、四个影响者各自的作用
二.客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
三.不断的扩大支持面
1、大客户的销售对象是一群人
2、什么时候支持面会停顿
3、正负支持度
第三部分:挖掘大客户的需求-做对事
一.大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二.挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三.顾问式销售技巧-SPIN
1、SPIN的本质
2、SPIN在销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
第四部分:大客户的沟通策略-说对话
一.大客户有效沟通的核心
二.大客户沟通的9项基本原则
三.大客户沟通的3个步骤
1、如何让客户愿意听
2、如何让客户听的进去
3、如何让客户愿意做
四.大客户沟通的11大策略
1、有效的赞美
2、扩大共同区域策略
3、关注策略
4、多请教多示弱策略
5、敲门砖登门槛策略
6、双向沟通策略等
第五部分:大客户的成交策略-用对功
一.大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心
2、大客户成交的8大原理
二.有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
三.大客户成交的10大方法
四.高效谈判的8大策略
1、推挡策略
2、黑白脸策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分:大客户的关系管理-得人心
一.大客户关系管理的两大秘诀
二.如何快速与客户发展关系
1、建立关系的四个层次
2、快速建立关系的四步骤
三.关系网在大客户营销中的应用
1、在开发客户时
2、在跟进客户时
3、在创建解决方案时
4、在达成交易时
四.关系网的有效维护
1、如何让客户开心
2、如何得到客户的认同
3、如何赢得客户的依赖
4、如何赢得客户的占有

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