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实效销售过程管理技能提升训练营
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2010-2-2 15:23:43  发布人:admin

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模块一、什么是销售过程管理?

一、企业营销导向:
1、过程导向、结果导向
2、结果导向考核,过程导向管理
3、好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果
4、结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬
二、销售过程管理的含义
三、销售过程管理涵盖的内容
1、销售目标的制定
2、销售目标的分解
3、销售目标的实施
4、销售目标的跟踪
5、销售目标的评估与考核
四、销售过程管理核心三大内容
1、将各项销售目标分解给业务员、经销商;
√关键点:务必分解到经销商
2、要对销售过程进行追踪与控制
3、过程管理当中的时间管理
五、销售过程管理的三大关键点
1、昨天的工作总结了没有?
2、今天的工作落实了没有?
3、明天的工作计划了没有?

模块二、销售过程管理的关键节点

一、如何制定有效的营销目标?
1、制定原则
√SMART(法则)
2、制定营销目标应该参考哪些要素?
√区域市场的容量
√占有率
√品牌渗透率
√自然增长率
√消费潜力
二、如何分解销售目标?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美国的穷人为何不闹事?》
2、分解三步骤:
第一步:在规定的时间内分解
第二步:逐级分解
注意事项:分解时注意公开、公正、公平
第三步:把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点:
√分解目标要高于下达的目标
√保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。
√便于控制管理。(谁能完成,谁不能完成,谁完成有难度)
√分解到每一天(每个业务员、每个市场、每个渠道商)
√目标要进行日点检
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销计划(5W2H法则)
3、渠道开发计划
4、行程计划
5、人员计划
6、发货计划(发货频率表)
7、回款计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√收款
√服务
√客诉处理
√订货或其他
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
某家纺团队销售过程管理案例
链接:销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具?
? √把握市场需要及动向
? √获得竞争者的信息、
? √收集技术情报
? √评价目标达成程度
? √进行个人自我管理
? √制作推销统计
2、附:销售过程管理表格工具
? 表1:销售日报表
表2:业务员、主管日点检表
表3:每月工作报告和下月工作计划表
表4:营销目标责任书

模块三:营销目标执行、检核及考核

一、如何让下属执行营销目标?
1、要明确责任
2、要放下包袱,克服畏惧
3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩
诸葛亮为何挥泪斩马谡?
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析:某家纺企业区域目标超额达成之谜
附:《销售人员成功口诀》
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义,勿做大业务员
短片:大雁的启示
马蝇效应
? 螃蟹文化
? 三、主管如何协助下属执行营销目标?
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究:明习俗
? √渠道细化:列菜单
? √产品分销:直分销
? √客户拜访:做服务
? 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
? 2、善于做一个教练
? √职责:传道、授业、解惑
? √学会培训提升——OJT训练
? 案例:《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
? √教给下属销售目标达成的技巧
? 销售技巧:二选一法则;分段达标
? 案例:《挑战生理极限》的启示
? 3、打造业务110,做下属的贴身顾问
? √创造感动
? √保持沟通:主动沟通,嘘寒问暖,提高执行力。
? √让下属找出达成目标最重要的障碍,并予以帮扶
? 4、月初认真准备
? √争取合理的销售任务
? √把任务分解到具体的工作计划中
? √确保资源到位
? √工作必须突出重点
? 5、月中紧抓过程管理
? √抓住上半月
? √跟踪到位
? √及时调整策略计划
? 四、销售管理人员如何进行有效的过程管理?
? 1、三个管理工具
? √一个表格:销售日报表
? √一个电话:避免规律性
? √一条短信:排出龙虎榜
? 2、二个管理手段
? √走动管理
? √现场管理
? 五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
? 1、突击检查法
? 2、旁侧敲击法
? 3、网上沟通法
? 4、月中例会法
? 5、声东击西法
? 六、抓住促使营销目标达成的三个关键点
? 1、提前备
? 2、中间分
? 3、月底压
? 七、如何通过调动客户积极性达成营销目标?
? 1、找到影响经销商积极性的主要因素
? √利益驱动程度
? √厂商间的客情关系
? √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
? 王永庆卖大米的故事
? 2、根据客户需求制定激励政策
? √乔斯抢劫银行的故事
? √“激励不相容”理论
? 3、如何巧妙激励经销商?
? √马斯洛原理:人的五层需求
? √用马斯洛原理来分析经销商
? √为经销商提供增值活动
? 4、激励的五要点
? 八、促使下级营销目标达成的十一个步骤
? 1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望
? 技巧:多鼓励,少批评
? 2、要求下属务必完成目标,以破釜沉舟,封死退路。
? 技巧:目标不能妥协
? 3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心,勇于亮剑
? 乔.吉拉德的故事
? 原一平的故事
? 4、促使下级提升技能、保持学习的心态,创造教导型、学习型团队
? 5、让下级把营销目标记录下来、随时审视
? 6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户
? 7、让下级感觉到你在时时盯着他。
? 8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较
? 9、促使下级要让营销目标视觉化
? 10、给下级设定一个达成目标的期限(比如:提前达标可以适当休息)
? 11、鼓励下级坚持到底
? 奥成良治的故事
九、面对营销目标,我们该抱着一种什么样的态度与信念?
1、讲态度不讲难度;保持好的心态
2、讲行动不讲借口;立即行动
3、讲结果不讲理由;只为成功找方法
十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1、跟踪检查的目的是什么?
    √激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准?
√确保目标
√经济性
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤?
第一步:搜集信息
第二步:给予评价
第三步:及时反馈
5、如何实施营销目标绩效奖惩?
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
6、绩效激励考核的关键点
√建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
√常用销售人员业务考核量化指标方案
√销售人员的薪酬设计
√销售人员业绩的评价
7、销售人员的激励技巧
√注重即时激励

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■沟通老师: 刘老师 子墨老师
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