课程目的：
规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格
掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标
掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
掌握营销团队成员的选拔和培训、激励
适应对象：
企业负责人、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队领导人员

课程提纲：
第一部分  营销团队管理者的个人领导力建设
1.规范营销团队领导者的管理动作
  * 案例：王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
  * 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
  * 从“经理销售”到“销售经理”的转变
2.优秀营销团队领导者的个人素质体现
  * 案例：“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
  * 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗？
  * 具备管理意识——预见能力与判断决策能力
  * 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
3.优秀营销团队领导者的个人角色定位
  * 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
  * 榜样——以身作则，并勇于承担责任
  * 培训师——避免自己成为“复印机”
4.如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
  * 问题手册化——让方法自行复制
  * 问题引导化——让下属自己成长
5.如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
  * 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
  * 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
  * 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二部分  营销团队系统规划

1.销售队伍现存问题及原因分析
  * 最令领导者头疼的5个问题
  * 针对营销队伍的管理体系的设计不当
  * 针对市场销售过程中的管理控制不够
  * 针对销售人员的系统培训不到位
  * 系统解决销售队伍问题的思路
2.有效的系统规划
  * 营销团队销售目标的设计与分解
  * 关键业务流程的梳理
  * 销售组织与职能界定

第三部分  如何对营销团队成员进行合理的斟选
1.杰克·韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
2.如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3.如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4.如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子
  * 看下属是否会问客户“负面问题”
  * 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
5.自信力——便于和客户建立陌生关系
  * 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
  * 顶尖的销售人员的表现
  * 最有魅力的销售人员的表现
6.领悟力——能够发现和满足客户需求
  * 何谓“思想固化”的销售人员
  * 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
7.影响力——能够与客户共同推进销售进程
  * 选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
8.取悦力——能够让客户持续愉悦
  * 营销团队中的两类销售人员的不同表现
  * 哪些人能够让客户产生愉悦感？——“三大标准”
9.总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

第四部分  营销团队及组织的日常管理

1.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”?
2.如何防范诚信危机
3.如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4.如何让营销团队成员参与决策
5.如何用授权推动团队向前跑
  * 授权的原则、效用、步骤
  * 对授权者心里有数
  * 做对授权者的“减法”
  * 通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事”
  * 走出授权误区，做到“看牛不看人”

第五部分  营销团队及组织内的销售人员控制
1.组合一流团队，让团队能够“成形”
2.你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
3.如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
  * 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
  * 攻心为上 + 说服教育
  * 一架天平两边平衡
4.控制销售人员日常活动的管理表格的设计
5.如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
6.如何加强对优秀营销团队成员的管理
  * 灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
  * 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
  * 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激
7.如何让自己的命令更有效
  * 以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
  * 合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
  * 给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
  * 去影响有“影响力”的人——如何获得老臣与骨干的相助
  * 定期检查——如何让发布的命令有理有据
  * 学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
8.如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
  * 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
  * 营销团队目标 Vs 个人销售目标
  * 营销团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
  * 销售人员个人能力 Vs 营销团队提升职位
  * 目标置换 Vs 群体思考

第六部分营销团队的有效培训与合理激励
1.营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
  * 了解“培训、训练、指导”的区别与联系
  * 如何对团队进行有效培训
  * 如何对团队进行合理的训练与辅导
  * 如何针对业务老手进行提升训练
2.目前营销团队培训中的问题
  * 意识问题——学而知不足，习而知差距
  * 体系问题——“理解”但无法“执行”
  * 把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”
  * “培训架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
  * 只学习，少复习，不练习
3.如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4.如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5.营销团队成员的合理激励
  * 销售人员工作状态的变化规律——兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期
  * 如何根据相应变化，有效对症下药
6.如何有效激励营销团队成员
  * 通过业绩竞赛来激励销售——如何做到“少花成本多办事”
  * 有效防止恶性的业绩竞争
  * 如何激励无提升机会的员工
  * 通过适度授权进行激励
  * 巧用责备（负面强化）
  * 寻找榜样的力量