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基础销售人员培训课程大纲
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-10-21 9:22:07  发布人:admin

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内容介绍:销售工作根据销售流程我们从最开始的锁定客户到最后的售后服务,每个版块都有着不同的关键点,掌握好这些关键点,就可以很好把控销售业务链。
培训时长:全部内容约24个小时,12个培训课时,约1.5个月。
课程安排:每周2个课时,可分2天进行

第一章
销售从这里起步
第一节、 客户在哪里,我就去哪里
1、 我们的客户可能在哪里出现?
2、 怎样利用“同盟军”来找到更多的客户?
第二节、 电话营销的要点
1、 音量的调节
2、 表情的丰富
3、 去掉那些毫无意义的语言词汇
4、 不要小瞧普通话的重要性
第三节、 陌拜的要点
1、 注意你给人留下的第一印象
2、 准备工作包含那些内容
3、 以了解客户需求为目的
第四节、 派单的要点
1、 派单可以和哪些业务活动相结合?
2、 派单前的准备工作
3、 派单时的话术和内容
4、 派单过程中的注意事项
第五节、 网络和广告的要点
1、 销售人员网络营销的方式
2、 销售人员网络营销主要内容
3、 销售人员网络营销三步曲
培训内容:通过启发性的经验讲解,销售人员在客户开发渠道和方法上得到新的感悟,再通过现场演练和指导将理论真实还原到现实工作当中。
培训效果:销售人员通过培训提升开发客户的技能,提升自身前期客户拓展的能力。
培训时长:4个课时,一到两周时间。

第二章
客户拜访的要点
第一节、 良好的第一印象
1、 衣着与谈吐
2、 准备工作的内容
3、 职业化的技能
第二节、 营造气氛
1、 气氛营造可以起到的作用
2、 营造气氛可以使用的技巧
第三节、 设法与客户建立联系
1、 针对不同群体,寻找共同语言建立沟通
2、 在沟通的过程中注意细节深入分析客户需求
第四节、了解客户的需求:
1、了解客户需求的途径——提问
2、限制性提问和开放式提问的应用条件和目的
培训内容:用商业礼仪中的基本常识作为理论,配以销售活动中的经验心得的讲解,通过头脑风暴和话术演练让销售人员具备和客户见面洽谈的基本能力。
培训效果:改变销售人员形象,销售人员有能力可以自行设计自己陌拜形式及内容。
培训时长:2个课时,一周到两周时间。
第三章
产品说明与介绍
第一节、产品说明的FAB法则,即:F属性 A作用 B利益(益处)
第二节、重述技能的使用时机和作用,时机:客户提出有利于销售的要求,客户提出有利于销售的评论
作用:加强客户的好感,提供更多的思考时间
培训内容:先用业务介绍和产品推销的理论来引导销售人员思路,通过头脑风暴的形式来归纳总结公司产品的卖点。
培训效果:提升销售人员产品介绍的吸引力。
培训时长:1个课时
第四章
客户异议的处理
第一节、 异议处理的条件:必须要知道异议是怎样产生的
1、为什么客户会提出异议:
误解、怀疑、冷漠和举欠缺
          2、什么样子的异议是成交的信号?
第二节、 处理异议的流程:
1、 停顿——重述异议——确认异议——处理异议——确认满意。
培训内容:讲解面对客户提出异议的处理方案,通过实际的案例分析来解决业务人员在实际工作中遇到的问题
培训目的:让销售人员能够在客户提出异议时能够及时处理异议
培训时长:2个课时,一周时间
第五章
把握成交关键点
第一节、 哪些信号是即将成交的提示音?
1、 客户开始注意或感兴趣时;
2、 客户点头、微笑、眼神发亮时;
3、 客户坚持要谈某一问题;
4、 客户开始谈论订购与付款方式时;
5、 客户询问合同内容时;
6、 客户谈到有人买过此产品时;
7、 客户抱怨其他产品时;

第二节、 适时抛出签约流程
1、 通过签约流程能体现的你专业度
2、 签约流程能让你获得同事的支援
第三节、 适度赞美客户的决策力。
第四节、 促成交易的技巧
第五节、 直接成交法
第六节、 假设成交法
第七节、 保证成交法
第八节、 异议排除法
第九节、 压力成交法
第十节、 从众成交法
第十一节、 让步成交法
第十二节、 拜师成交法

培训内容:讲述成交的信号和应采用的促单技巧,通过角色扮演的方式来让销售人员练习掌握及时把握成交信号。
培训目的:提高销售人员对成单信号的敏感度,快速促成成交
培训时长:2个课时,一周时间

第六章
售后服务也重要
第一节、 业务员售后服务的误区
1、 销售人员应该做的售后服务内容
2、 我们做售后服务的不可替代性
第二节、 售后服务的目的
1、 深层次的挖掘客户的需求
2、 要求客户做转介绍
第三节、 售后服务的技巧
1、 必须体现辛苦度
2、 如何保证转介绍率
培训内容:阐述销售人员的售后服务的工作内容,向销售人员讲解这样做的重要性。利用头脑风暴的形式来充实销售人员售后服务的内容
培训目的:拓宽销售人员售后服务的范围和内容,利用头脑风暴的形式总结售后服务的内容。
培训时长:1课时

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