2、遵循销售拜访七定法则

    准备好相关工具之后，就必须按照相关的法则进行拜访，七定法则是销

    售拜访中必不可少的法则，熟练运用七定法则可以帮助销售人员提高工作效率，做细做透市场，七定法则包括：

    （1）定点

    业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡

    访路线上所有终端网点的详尽信息；并按照网点信息定点拜访；

    （2）定期

    根据终端等级设定拜访频率；不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；

    （3）定时

    销售人员应该根据终端等级设定终端停留时间；设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率；

    1、销售拜访前的六大工具

    凡事预则立、不预则废，销售拜访亦是如此，因此在拜访客户之前必须

    做好详细的准备工作，备好相关的工具和材料，包括：

    （1）客户资料卡

    客户资料卡是记载客户过去的进货记录；包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；

    （2）销售报表

    销售报表包括销售订单、签收单以及其他等一些表格，作为业务人员必须

    学会熟练使用这些专业的表格来协助完成销售；

    （3）销售文件夹

    销售文件夹是业务人员必不可少的作业工具，所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。

    （4）销售简报材料和工具

    销售简报和材料包括销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益介绍；客户的利益；现有的广告资料；市场、目录数据资料；产品陈列指南；陈列位置建议图；产品说明、产品目录；笔、笔记本；计算器等。这些工具销售人员也必须随身携带。

    （5）产品陈列材料和工具

    产品材料和工具包括钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。海报；跳跳卡；价目表等等。

    （6）日销售优先任务报告

    日优先任务报告是记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。也是每次销售拜访的成绩记录，帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。

    2、遵循销售拜访七定法则

    准备好相关工具之后，就必须按照相关的法则进行拜访，七定法则是销

    售拜访中必不可少的法则，熟练运用七定法则可以帮助销售人员提高工作效率，做细做透市场，七定法则包括：

    （1）定点

    业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡

    访路线上所有终端网点的详尽信息；并按照网点信息定点拜访；

    （2）定期

    根据终端等级设定拜访频率；不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；

    （3）定时

    销售人员应该根据终端等级设定终端停留时间；设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率；

    （8）结束和评估

    向客户道别，并告之下次拜访的时间，为你和你的公司留下好印象；确保你完成了所有必要的记录和报告；当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。

    如果县级经销商的销售人员能够按部就班的，脚踏实地的按照上述专业拜访的流程来执行，那么专业能力必将很快得道提高，不但能精耕细作市场，更能与终端保持良好的客情关系，同时团队的整体战斗力必将大大提高。

    总之，每个人都是一块“材”，他们每个人都有自己不对称的“才”，关键是中小酒厂管理者要能够识“材”，并且通过培训、激励、管理等方式让“材”能够充分发挥才能，实现自我的价值，从而让“材”变为企业的宝贵“财”富。当企业拥有这些不对称的才之后，企业就有了竞争对手不可复制的多项竞争优势，“人材”就成为企业最大的财富。

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