课程前言
西门子是全球电子电气行业的领先企业，其重要客户包括大量的国际客户、全国客户以及众多的大额合同。在这种销售环境中，向高层营销是业务活动中的关键挑战之一，他们能很好处理以下问题——
快速定位高层客户，并建立高层客户周边的关系地图
建立基于燃眉之急分析的精益销售模式
以知识交换为核心执行高层营销
把握启动高层营销的时机

为此，我们特邀西门子管理学院高级培训顾问刘红涛先生，与我们一同分享《高层客户营销技能》的精彩课程，系统从高层客户定位、高层客户业务及个人诉求、建立以知识交互为主的关系等方面进行阐述，帮助企业快速推进销售进程，从而更好地达成销售目标。

课程收获
陈述高层客户的定义
建立高层客户周边的关系地图
明确高层客户的业务诉求及个人诉求
描述情境领导力模型理论
在演练和案例研究中实践高层营销

课程大纲

【内容概要】
一、定位高层客户，并建立高层客户周边的关系地图
二、高层客户的特征分析
三、基于燃眉之急分析的精益销售模式
四、以知识交换为核心执行高层营销
五、启动高层营销的时机把握

【第一天上午】
一、课程目标及课程安排简介
二、定义高层客户
三、建立围绕高层客户的关系地图

【第一天下午】
一、理解高层客户的特征
（1）业务诉求及个人诉求
（2）马斯洛需求层次理论
（3）性格分析
（4）高层客户的压力分析

【第二天上午】
一、以燃眉之急分析为基础的精益销售模式
二、与高层客户进行知识交换

【第二天下午】
一、客户经理的自我激励
（1）情境领导力模型
二、高层营销的时机控制
三、总结及反馈

课程主讲

刘红涛
西门子管理学院高级培训顾问

实战经验
曾任职于大学、国内企业和大型跨国公司，在销售管理、市场营销和业务发展方面有着全面而深入的工作经历，迄今为止积累了13年的多行业、大客户营销及管理经验。

他在大学任教三年后，在思科公司、甲骨文公司、优集公司等国际知名企业工作了8年，专注于电信、金融、航空、石化、制造等行业大客户营销及销售管理，曾经担任Servgate公司中国区总经理。此外，他曾作为顾问参与企业并购、管理咨询、投资银行等业务，是CES（Customer Engagement Selling）课程的认证讲师。现在是西门子管理学院销售和市场营销能力中心的高级培训顾问。

授课特点
逻辑严谨，善于以实战问题讲解理论知识与操作方法。

能力核心领域
销售机会创造与管理、战略大客户管理、大项目销售管理、高管层销售技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理与辅导、销售谈判技巧、渠道销售管理……

课程对象

本课程适合希望提升高层客户营销技能的职业人士，比如业务集团的大客户经理（KAM）、需要处理复杂项目或巨额合约的客户经理、渠道客户经理以及高级项目经理等

备 注

课程名称：高层客户营销技能
举办时间：2010年03月12 - 13日
举办地点：广州
课程费用：6800元/人

■沟通热线: 010-51652313　82517655       
■报名传真: 010-82517655
■沟通老师: 刘老师　子墨老师
■网    址: 中华营销培训网（www.byqp.com）