课程大纲
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【课程大纲】
一、销售领导力
1.销售团队需要什么样的领导力
■销售团队领导力
■销售经理最缺的领导力元素
■销售领导力之8大守则
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……

2.销售领导人的决策艺术
■判断决策目标顺位
■决策5原则
■销售经理ROI决策5步骤

3.销售组织的授权
■组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
■授权的5个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

4.对新任经理的考察与支持
■任命前的考察、任命后的支持
■对新任经理的培训
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划
5.如何处理越级汇报

6.销售领导人的威慑力

二、销售目标执行力
1.销售任务区的划分
■销售任务区的定义
■销售任务区划分要考虑的因素
■任务区分配表

2.销售目标的设计
■设计销售目标的依据
■目标的激励强度
■如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……

3.销售KPI指标设计
■什么是销售KPI指标
■销售KPI指标设计

4.分解销售目标
■分解销售目标的6个关联因素
■如何保证目标分解的公平与公正
■分解销售目标的5个策略
■分解销售目标的5个维度

5.销售目标的执行与控制
■影响目标执行的6大困境
■目标执行的PDCA循环
■执行销售目标的5个配套措施
■目标控制：销售目标进程表

6．绩效考核
■绩效考核的原则
■绩效面谈的5大要点

7.适度灵活的预算计划
■市场的不可控因素
■硬预算+软预算
■销售实绩和费用的比较分析

案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售团队建设
1.新员工的融和
■如何让新人快速融入团队
■新人试用期考核方法

演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

2.销售人员的职业规划
■销售人员职业规划的三个方向
■职业规划的操作方法

3.销售团队的优化
■两种团队的比较
■一成不变的团队=养老院
■如何“修剪”销售团队

案例：百事可乐公司如何裁员……

4.高效团队沟通
■高效率沟通的标准
■如何建立有效的信息反馈机制
■沟通形式决定沟通效果
■良性沟通的六大准则

5.培养超级团队精神
■超级销售团队的精神元素
■团队精神如何落地

演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

四、销售团队的驱动力激励
1.销售职业心理分析
■销售人员的负面心理
■90±销售与85前销售的心理特征

2.常规激励手段的4大困惑
■激励效用周期

3.驱动力激励
■什么是驱动力激励
■驱动销售人员的心理因素

4.驱动销售人员的“九阳真经”
■情感激励法——温暖人心，携手共进
■成就激励法——顺势而为，鼓励挑战
■荣誉激励法——扬美于众，催人奋发
■信任激励法——强化责任，争取双赢
■施压激励法——适度逼迫，引爆潜能
■榜样激励法——树立标杆，激发斗志
■竞争激励法——优胜劣汰，适者生存
■成长激励法——规划人生，步步高升
■创新激励法——营造环境，自我实现

案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……

五、销售团队执行力与过程管控
1.什么是销售执行力
■销售执行力行为
■销售执行力必须回答的3个问题
■销售执行力的3大要素

案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

2.销售执行力的解决思路
■销售执行不力的原因分析
■销售团队规模与执行力的关系
■执行力对领导者的要求

案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……

3.销售执行力的保障：过程管控
■目标管理的5大误区
■销售过程发生哪些损耗
■销售过程管控的作用
■销售过程管控的5个维度

分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题……

六、学习效果验收
1.考试

2.学员承诺：执行承诺、团队承诺

讲师简介
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王老师
20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家。曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。：天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士。擅长领域及精品课程：营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理。

精品课程：《大客户＼项目销售实战技能》—62场课程培训经验；《面向政府＼集团客户的项目营销》—55场课程培训经验

《渠道销售实战技能》—39场课程培训经验；《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验；《谈判策略与技巧》—28场课程培训经验；《电话销售心态和技能提升》—15场课程培训经验；《赢销心态+赢销基本功》—33场课程培训经验；《卓越销售团队管理》—42场课程培训经验；《创新营销》—16场课程培训经验；《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》—11场课程培训经验。管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理。精品课程：《领导力》—22场课程培训经验、《中高层管理技能提升》—42场课程培训经验、《团队管理-驱动力》—52场课程培训经验、《中层执行力》—18场课程培训经验。团队建设系列：执行力、沟通、团队精神。精品课程：《全员执行力》—31场课程培训经验；《团队沟通》—16场课程培训经验；《高效团队建设》—21场课程培训经验；《团队精神》—27场课程培训经验。经营系列：商业模式、成长型经营战略；精品课程：《商业模式再造》—21场课程培训经验
授课风格：激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵；案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省；交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试；实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
部分典型案例：用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理；苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员；中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理；中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程；中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部；清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等；法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表；盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部

服务过的行业与企业：工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……