课程特色
课程背景：
本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
课程特色：
崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获：
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议；
课程大纲
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第一章 关键大客户营销的理论基础
第一节 高端大客户的心理特点
第二节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节 紧密围绕客户需求
第四节 大客户销售的三个层次
第五节 了解大客户销售基本流程
第二章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节 完美销售的特征
第二节 如何突破防线，与客户进行约见
第三节 快速拉近客户距离的四大手段
第四节 提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节 提问的方式和技巧
第六节 现场演练：第一次拜访客户
第三章 强化客户关系，植入不可替代性的观念
第一节 沟通影响高端客户的技巧
第二节 从工作关系到朋友关系的转变
第三节 如何有效影响客户
第四节 如何用中立的立场进行推荐
第五节 FABE推荐法
第六节 现场演练：向客户植入排他性理念 |
第四章 客户关系评估工具及关系系统建立
第一节 客户决策矩阵分析
第二节 户人员属性分析、作用分析
第三节 复杂大客户量化分析
第四节 大客户报表设计方法
第五节 客户的增长矩阵
第六节 交叉销售与扩大销售
第七节 直接结果与间接指标
第八节 客户关系的差异化管理
第五章 大项目运作策略
第一节 成为客户最佳和唯一的选择
第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析
第六章 高效谈判，守住利润的关口
第一节 谈判是利润去留的关键时刻
第二节 提出比你想要得到的更多的要求
第三节 谈判中守住高价的五大技巧
第四节 谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格 |
讲师简介
崔老师
实战派营销管理专家
清华大学EMBA
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
国资委职业经理人研究中心顾问
多家国内国际大型企业常年顾问
实战经验：
西门子企业 大中华区区域经理
戴尔公司 中国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团 中国区副总经理
崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。
备 注
课程名称：高端大客户销售及客户关系管理
举办时间：
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北京 2018-04-20 |
深圳 2018-06-21 |
上海 2018-09-06 |
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北京 2018-11-16 |
深圳 2018-12-20 |
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课程费用：3500元/人
：862869709 
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