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打造高绩效的工业品营销团队
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-5-19 11:23:02  发布人:xyh

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课程特色

深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;
理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;
掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能;
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
 

课程大纲

第一讲:困境与组织挑战
一、 常见困境7种表现
整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首
团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散
管理职能失度:一抓就死,一松就乱
总部职能缺失:各自为战,协同不畅
团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住
综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制
缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求
二、成因与背景分析
宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地
中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清
微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段
三、组织面临着严峻的挑战
行业性迷茫:行业结构在调整
战略性迷茫:
组织性迷茫:
案例1、苏北锻压机床厂的困惑
案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
 
第二讲:突破与组织设计
一、突破的方向
营销组织的定位分类
营销组织的正确定位
营销组织的错误定位
二、内外因素作用
内外变量模型
外部变量因素
企业发展周期因素(本质是战略)
产品复杂度因素(从单一到复杂)
客户群差异度因素(从简单到复杂)
组织变量因素
集分权程度的因素
职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)
组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)
内外变量的综合作用
三、探索与实践
外部决定论
经营战略决定论
核心者思想决定论
案例1、华为公司的新战略
案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
 
第三讲:目标管理与超越
一、营销目标的价值与力量
目标的价值
经营的力量
组织的力量
二、目标管理的三要素
目标立起来:
深信必达成:
结果关利害:
目标达成的五大步骤
三、责任人目标承诺
策略与计划分解
坚定实施日计划
围绕执行找方法
定期考核与总结
案例:1、中国北车永济电机公司的新品拓展
案例:2、华为营销的目标管理公司
案例:3、惠普公司营销的目标实施
 
第四讲:绩效管控与引导
一、绩效管理误区
粗放市场导向的绩效
过于基于短期的绩效
被绩效毁掉的公司
二、绩效的职能
绩效是过程与成果
绩效就是员工潜质
绩效是系统与平衡
三、营销实践与策略
增量市场的绩效导向
存量市场的绩效导向
平衡与切换的决策
案例:
1、索尼的绩效误区
2、诺基亚的战略绩效误区
3、美的与三一重工的战略误区
4、迈瑞医疗的绩效布署与实践
 
第五讲:薪酬体系与激励
一、薪酬设计的难点
工业品业务员特点:
工业品营销管理特点
薪酬设计的六大难点
二、原则与策略
设计的四大原则
设计的四大策略
三、薪酬与策略的挂钩
“蛋糕理论”的应用
薪酬模式决定结构
绩效考核决定薪酬
案例:1、“千里马”缘何变成“短腿马”?
2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点
3、汽车零部件制造商四项平行的机制
 
第六讲:总部职能的构建
一、市场部职能与管理
1、研究职能;信息收集----研究分析
2、规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
3、管理职能;预算与计划---信息---人员培训等
二、销售部职能与管理
管理职能;对内业务管理----对外客户管理
服务职能;一线界面----客户界面---内部界面
策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类
三、服务支持部门的管理
业务与财务类---
人事与行政类---
案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4、康平纳机械公司的总部构建
      
第七讲:区域平台的创建
一、三大经营任务
目标与策略体系
计划与预算体系
控制与纠偏体系
二、四大管控机制
业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
行政---考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具;
例会应用的要点;
表格应用的要点;
访客应用的要点;
随访制及其应用;
学习制及其应用;
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑
 
第八讲:团队组建与培育
一、高效团队的特征
目标—支持—成果
信任—承诺—沟通
领导—互补—结构
二、团队周期与管理
团队周期管理与实践
招聘原则与实操技巧
团队类型与管理要点
应对“流失”的六大对策
三、团队激励方法与实操
激励的策略与原则
激励的方法与手段
基层实用激励方法
四、团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
 
第九讲:干部选拔和历练
一、七位经理人案例分析
背景论;区域决定高度、视野与格局
周期论;职业的阶段误区与烦恼
机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
目标论;价值观与潜意识
二、经理人成长的类型
经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构
决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯;
专业的结构:业务—管理—人事三位一体
实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
 

讲师简介

    吴越舟老师  签约讲师,大客户营销管理专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师;曾任:广东邮电设备一厂市场总监,广东天乐通信设备市场部经理,震德塑料机械北方大区经理;现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械总经理;工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一;《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师;23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超5万多人。
 

课程对象

公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、各区域经理、主管与骨干。
 

备    注

课程名称:打造高绩效的工业品营销团队
举办时间:
上海 2018-05-19
上海 2018-09-22

课程费用:4200元/人
 
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