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    课程背景
    华为是中国企业发展史上的一个奇迹，它从30年前一个注册资金仅2万元的默默无闻的小企业成长为今天通信行业的巨无霸，从一开始只能在农村和县城里开拓市场的公司，变成了横跨五大洲的跨国集团。在2018年世界500强中，华为的排名上升到72位。近年来中国的企业界掀起了一股“学习华为”的热潮，他们试图从华为的成功轨迹中找到自己企业发展壮大的密码。但坦白地说，外界对华为的理解大多是雾里看花，很多问题只涉及表象而未触及实质，所以很多企业想移植华为的经验而鲜见成功的案例。我们认为，学习华为，不是学习华为的今天，而是学习华为的昨天，学习华为在成长过程当中所积累的经验与教训。

    今天，新技术、新商业思维的应用正改变着整个社会的运行模式和人类的生产生活模式，而环境的变化也迫使企业重新审视传统的营销理念，予以改革和创新。市场营销在企业内部的重要意义勿庸置疑，而且市场营销战略越来越成为指导企业未来发展方向的重要企业战略，本课程将通过对经典的营销理论阐述以及在新经济形势下的不断变革演进，结合华为这家卓越企业在公司营销战略与执行上的实践经验，为您的企业在市场上开疆拓土助力腾飞！

课程收益
通过本课程，您将掌握——
企业战略管理的基本理论以及华为是如何制定营销战略的
营销的基本理论（4P和4C维度）以及华为在营销策划执行上的实践

    分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作以及华为在大客户营销方面的实践

了解客户关系管理的基础知识，学习华为如何将客户关系运用于实战

    学习项目管理的基础理论，以及销售项目管理的流程与执行，以及学习华为在销售项目运作当中如何保证很高的成功率

 

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课程大纲
第一单元 战略管理与营销策划
战略管理输入
战略管理和战略竞争力
竞争格局
企业的愿景与使命
战略利益相关者
战略管理过程
外部环境分析
总体环境因素
行业环境分析
外部环境分析
竞争对手分析
内部环境
内部环境分析
资源、能力与核心竞争力
战略决策
战略行动
业务层战略
业务层战略的目的
业务层战略的类型
顾客与业务层战略的关系
战略领导力
战略领导力与领导风格
高层管理者的角色
管理者的继任
关键的战略领导行动
华为的战略管理模型
BLM业务领先模型
差距分析（业务差距与机会差距）
市场洞察
宏观分析
竞争动向
客户分析
战略意图
愿景
战略目标
近期目标
业务设计
客户选择
价值主张
价值获取
活动范围
持续价值
风险管理
战略执行
组织
人才
氛围
关键任务
四、营销策划
1、营销的定义与过程管理
2、市场营销理论的发展阶段（4P-4C）
3、营销的行为过程分解
1）了解市场和客户需求
2）设计客户驱动的营销战略
3）构建传递卓越价值的营销方案
4）建立客户满意的关系及从客户获取价值
4、华为手机的营销策划案例
1）品牌营销策划
2）渠道营销策划
3）产品营销策划
本节特点：
从全景维度展现了企业战略管理的全方位内容，重点向学员介绍华为重金从IBM引入的BLM战略模型并详细予以剖析，同时通过对营销概念的深入剖析和营销管理思想的解读，结合华为手机的营销案例教会学员如何做一个成功的营销策划。
本节主要案例：
阿里巴巴的战略竞争力
某手机品牌对市场环境及竞争的分析
华为的战略规划制定过程
本节主要演练：
根据BLM模型并结合华为手机营销策划内容，要求学员作出本企业的营销策划报告的提纲并上台发表

第二单元 大客户营销与客户关系管理
一、大客户营销与普通销售的区别
1、项目的性质不同（商业模式）
2、客户的类型不同（采购、运作、决策等）
3、项目管理的方法有差异（几个要点）
4、销售进程不同（节奏把握）
二、、大客户营销的价值链分析
1、如何面对残酷竞争形势
2、成功的关键要素
3、客户痛点分析
三、大客户营销管理整体思路
1、找到合适的人--客户经理的素质模型
2、找到合适项目--项目机会点识别
3、形成团队作战--三维立体矩阵式作战
4、做好销售过程监控--结构化营销流程
四、大客户分析
大客户的特征
大客户资料的收集
大客户分类
五、大客户的营销技巧
销售行为和成功销售
SPIN提问模式
销售会谈的四个阶段
客户需求挖掘

本节特点：
阐述了大客户营销的“五大特点”、四度理论，最终强调大客户营销是信任营销。尤其重点讲解的是美国营销专家尼尔•雷克汉姆的SPIN销售法，对于深度挖掘大客户的内在需求非常有益。
本节主要案例：
都江堰工程带来的启示
华为与电信运营商的价值链
3、华为优秀客户经理模型
4、上海大众汽车的客户引导
本节模拟演练：
大客户销售的提问技巧演练

第三单元 项目管理策划与执行
一、项目管理的基本概念
思考：什么是项目？
1、项目的基本属性
2、项目与销售项目
3、为什么需要做销售项目管理
4、销售项目管理的对象有哪些
二、销售项目运作与管理循环
1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等
2、各个阶段的纲要
3、销售项目成功要素（质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优）
三、项目引导与启动阶段
1、项目引导
1）为什么要做项目引导
2）如何进行有效的项目引导
讨论：项目引导何时切入为宜
3）项目引导的四个纬度分析
4）不同角色在项目引导中的作用
2、项目启动阶段
1）启动阶段的任务
2）如何设定好项目目标
3）成立项目组
4）项目组的纪律--保密原则
四、项目分析与策划阶段
1、项目信息搜集
2、客户分析
1）决策链分析
2）权力地图
3）决策流程
4）如何寻找教练
3、制定项目策略
4、制定项目计划
1）计划要素
2）项目任务列表
3）计划阶段的关键点
五、项目实施与监控
1、本阶段的主要任务
2、本阶段的关键节点
3、重大项目的运作管理原则
4、项目收尾阶段
本节特点：
大客户营销的主要特点就是大项目的运作，而大项目运作的成功关键则是大项目的规范化管理。很多企业往往面临着这样的困惑：项目成功率低，项目运作掌握在少数人手里不透明，客户满意度差，新人得不到锻炼等。这里以业界流行的大项目管理方法为主要框架，结合华为在电信大项目运作当中的案例，以流程化的视角剖析了项目运作与管理的关键因素。
本节主要案例：
中国联通大客户营销案例
华为铁三角运作案例
华为项目营销策划案例
本节模拟演练：
一次商务谈判的演练

 

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    陈锐老师
    23年大型企业职业生涯，其中在华为10年总监级以上任职经历，全面参与过华为公司战略规划到执行的全过程。北京邮电大学工程管理硕士，香港城市大学EMBA，具有丰富的实战经验和深厚的理论积累。为全国30多家知名企业做过培训和管理咨询，深受业界好评。

陈锐先生—高端营销老师
华为狼性营销/大客户营销/销售管理
打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设

    教育经历
    陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，46岁，常驻深圳，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998　中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006　华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009　华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012　华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014　华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015　华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016　华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今　深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

    陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

    陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

    陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。

    授课风格
    陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

 

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总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

 

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课程名称：向华为学习—现代营销实战与管理

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课程费用：5200元/人