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大客户开发与维护策略技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2021-4-15 12:26:02  发布人:xyh

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课程特色

1. 学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;

    2. 客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控;

3. 通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用;
4. 掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。
 

课程大纲

第一章:大客户盘点和理想客户模型
1. 谁应该是我们的大客户?
2. 谁是我们的理想大客户?
共创:各个业务条线的理想客户模型
           共创我司SABC类客户分类标准
练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户
           根据业务线,对现有客户定级与分类        
 
第二章:客户关系战略
1. 如何构建客户关系管理流程
2. 客户关系管理流程的总体架构
3. 客户关系管理的常见问题
研讨:客户关系现状问题对标诊断
 
第三章:客户关系地图
1. 客户关系管理的核心
2. 客户关系管理的核心资产CP/VP
3. 项目决策影响圈和立足圈
研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状
 
第四章:普通客户关系
1. 普遍客户关系的定义
2. 提升普遍客户关系关键要素
3. 普遍客户关系量化评估方法
研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准
           梳理我司普遍客户关系的提升方法
 
第五章:关键客户关系
1. 关键客户关系的定义
2. 提升关键客户关系关键要素
3. 关键客户关系管理的关键步骤
研讨:共创我司关键客户关系的评估标准
           梳理我司关键客户关系的提升方法
 
第六章:组织客户关系
1. 组织客户关系的定义
2. 提升组织客户关系关键要素
3. 建立关键组织关系管理的步骤
4. 大客户关系的OKE模型
研讨:共创我司组织客户关系的评估标准
           梳理我司组织客户关系的提升方法
 
第七章:客户关键人沟通
1. 识别客户关键人的沟通风格
2. 掌握和不同类型沟通的关键点
练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略
 
第八章:客户经营计划汇报
1. 根究客户分级,确定客户关系类型
2. 制定客户关系经营的目标和计划
汇报:汇报客户关系经营计划
           公司领导和老师给予反馈
 
第九章:客户维护管理策略
1. 大客户角色定位
● 从销售角度看客户角色
● 谁是真正的EB(客户决策者)
● TB(技术决策者)都是什么人
● 谁是真正的UB(使用决策者)
2. 权利与影响力
● 影响力分类
● 什么决定了影响力的大小
● 什么决定了角色的参与程度
● 影响力和参与度如何结合
3. 客户维护策略模型及工具
● 客户吸引力:客户关系与客户价值
● 大客户分等级管理-客户生命周期价值
● 大客户关系维护模型:吸引力阻挡力
● 客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
● 客户吸引力:客户关系与客户价值
● 高层关系对客户份额的影响
● 从交易价值走向战略伙伴
 

讲师简介

谭老师
 专业化销售技术提升专家
销售罗盘©SLT认证导师
 信任五环©CLT认证导师
 营销规划©PLT认证导师
 日本产业训练MTP©认证
 美国培训协会(AATCP)高级促动师
 美国SPI解决方案销售认证讲师
 Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
 曾任:华为公司 客户群总监
 曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域:
大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

    服务客户:
    中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。

    授课风格:
     案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

     成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论 本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

     行动学习:讲授 案例 实战 工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程:
1.《关键时刻 ——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先 ——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步 ——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困 ——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动 ——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢 ——销售项目运作与管理》
 

课程对象

1. B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理
2. 销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者
 

备    注

课程名称:大客户开发与维护策略技巧
举办时间:
 
广州 2021-04-15
上海 2021-06-10
北京 2021-06-17
深圳 2021-07-22
广州 2021-11-18
成都 2021-12-09

课程费用:4980元/人
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