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华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？
华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
为此，我们特邀原华为核心区域企业业务部副总裁 肖克老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程采用线上+线下训战结合的模式进行授课。课前线上学习，掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核心理论内容，线下围绕五大问题：定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。

困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续发展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：
1、看不准：对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点；
2、流失多：优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高；
3、难共识：没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态；
4、没动力：销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场； 
5、缺路径：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰。
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后是一套科学流程与组织系统。

解决思路：复制标杆，系统打通
构建五力驱动、环环相扣的销售系统
构建销售体系元素有很多，销售系统基础
由5个模块组成，客户定义决定了销售系统
的方向，流程和客户关系是销售系统的
支撑，激励与销售团队管理是销售系统
的基石。这5个模块构成了一个最小的销售
体系，在此基础上可以继续向外延伸出
更加庞大和复杂的销售系统。

训战班VS传统公开课区别
训战班
团队学习模式，强调对齐，思想方法统一
训战结合，以训代练的理念，重实战演练
能力打穿，不仅理解，还要真正吸收并输出
现学现用，现场推动落地转化
课前预习，课中输出，课后可追踪（复盘服务）

传统2天线下课
个人学习模式，较难实现组织化对齐
标杆实践知识、概念，侧重技能或认知传递
短时间传递高密度知识，吸收消化会有差异
转化周期较长，效果无法准确衡量
授课结束，后续较难进行追踪或升级服务

训战班定位与亮点
复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：20年华为经验的资深营销专家，将华为管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线上预习+线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间分配3:7），
围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评，边输出。

企业团队训战收益
1、抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；
2、稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；
3、建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；
4、设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；
5、识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

学习形式与安排
学习形式：线上课自学、训前考试、训前项目需求调研、线下授课与辅导、方案输出
开课前两周：开营，启动线上课自学，完成基础认知，掌握体系架构
开课前一周：线上课考试+训战项目需求调研，个性化了解企业团队情况与需求。
线下两天一晚：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果
结业：小组分享，专家辅导，企业总结输出实施方案框架。

成果展示
研讨输出一：市场机会点沙盘
价值点：销售体系建设前提是看清市场发展方向，对机会有明确判断，销售体系才不会建错方向。市场机会沙盘是跟企业一起盘点行业机会点，全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二：客户关系管理动作，制定客户关系管理计划
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。

研讨输出三：销售流程标准化动作
价值点：形成标准化的打法和动作，并通过管理形式监督执行。保障所有销售面对客户能基于设定打完“一套”标准动作，大幅提升打单成功率。

研讨输出四：销售区域激励表
价值点：对不同区域和市场细分做分层激励。改变过去一刀切提成。对销售市场切割管理，形成战略市场考核动作有突破、成熟市场考核业绩收割利润的模式。

研讨输出五：销售团队管理表
价值点：简单业绩考核会埋没一批就潜力型优秀销售，从业绩考核转化为动作考核既能保证销售按既定动作执行，又能挖掘潜力销售，为未来业绩爆发打基础。

 

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线上学习大纲
序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？
（1）如何正确定义谁是你的客户？
（2）如何有效做到以客户为中心？
案例：华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式？
（1）理解大客户的销售模式
（2）理解中小客户的销售模式
（3）理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？
（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力：构建客户关系——不依靠个人的客户关系
4、如何建立不依靠于个人的全方位客户关系体系？
（1）企业销售在建立客户关系中的痛点
（2）理解客户关系生命周期模型
（3）如何建立客户关系框架？
5、客户只认个人品牌，不认公司品牌怎么办？
（1）老板与销售的工作区分
（2）公司品牌与个人品牌的区别
（3）如何全方位构建公司品牌？
第三力：销售激励——面向市场的分层次激励
6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？
（1）企业在销售激励中的痛点
（2）团队销售激励的流程和原则
（3）销售激励的方法和适用场景
7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？
（1）销售员分层激励模式的原则和方法
（2）分区域激励模式的原则和方法
第四力：销售流程——大幅提升打单成功率
8、如何提升销售转化率？
（1）企业销售流程中的痛点有哪些？
（2）为什么要做好统-的销售管理呢？
（3）如何持续高效管理销售？
9、如何做好销售预测，制定合理目标？
（1）如何评价一个销售流程做得好不好？
（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―
（3）案例：思 科公司2001年为什么会大面积亏损？
10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？
（1）为什么要在公司统一销售语言？
（2）SS7销售流程有哪些步骤？
（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？
11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？
（1）销售线索的八个来源
（2）销售线索的三种类型
12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？
（1）老板从什么时候开始关注销售项目？
（2）如何用预测状态定义出赢率？
（3）如何设计预测与承诺的管理机制？
13、重点销售项目如何跟进？
（1）如何区分销售作战场景与项目价值？
（2）项目分层分级匹配资源的方法
（3）如何管理重点销售项目？
（4）如何判断重大项目的赢率？
第五力：销售管理——为持续增长打基础
14、如何选择有能力的销售？
（1）如何建设销售团队管理机制？
（2）获取销售人才的不同方法及利弊
（3）选择一线销售及销售干部的方法
15、如何帮助销售人员成长？
（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？
（2）怎么考察销售干部的能力有多强？
（3）如何培养销售的能力逐层进阶？
16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？
（1）如何评价销售是否优秀？
（2）如何合理地考核业绩？
17、如何留住优秀的销售人员？
（1）如何设置团队的升级升职机制？
（2）构建销售系统中的常见误区与建议

线下学习安排

时间安排	模块	内容及形式	场景挑战	研讨与输出
第一天 上午	训战模块一： 定义客户	知识点回顾： 1.如何找到你的目标市场 2.如何确定目标客户 3.如何做客户的划分 4.不同客户群用什么样的销售模式 小组研讨&老师点评	超级供应商 如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心	研讨内容：如何理解成就客户? 输出：市场机会点沙盘
第一天 下午	训战模块二： 销售流程	知识点回顾： 1.大客户销售的ss7流程 2.流程管控销售进度 小组研讨&老师点评	销售故事会 你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。	研讨内容：销售项目的标准化动作? 输出：客户关系管理动作
第一天 晚上	训战模块三： 客户关系	知识点回顾： 1.普遍客户关系 2.关键客户关系 3.组织客户关系 小组研讨&老师点评	关键人挑战 销售总跟你说，我搞定了对方的关键人，这个单明天就可以签。但是明日复明日，一直签不下，老板怎么管控到销售口中的客户，怎么才能搞定关键人？	研讨内容：客户关系怎么评价? 输出：销售流程标准化动作
第二天 上午	训战模块四： 销售激励	知识点回顾： 1.销售激励方法的优劣点分析 2.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地” 3.物质激励与非物质激励双轮驱动 小组研讨&老师点评	目标博弈 每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则	研讨内容：销售激励的模式设计? 输出：销售区域激励表
第二天下午	训战模块五： 销售团队管理	知识点回顾： 1.销售人才选拔7个维度 2.销售干部管理的流程步骤 3.销售能力成长路径图 小组研讨&老师点评	赛马机制 作为老板，最关键的任务是识别优秀的销售，淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗？销售人员的激励要多维度评价	研讨内容：怎么做销售评价? 输出：销售团队管理表

 

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原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师
肖克

实战经验
1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间，带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务各个环节。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程
构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战略到品牌营销到销售等。|

服务客户
博世、标致汽车、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配、万科华东、大众、中石油、西门子……

 

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课程名称：向华为学习：五力连环-构建持续赢单的销售系统（销售高管训战班）

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课程费用：1人12500元，3人成团价36800元

时间/地点：线上学习：6月13-21日（开班，线上自学）
       线下研讨：6月22-23日（2天1夜，周三/周四）广州

       线上学习：11月9-17日（开班，线上自学）
       线下研讨：11月18-19日（2天1夜，周三/周四）北京