【课程时间】一天

【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩

【培训内容】

一、电话销售的定位

1 、什么是电话销售
2 、电话销售漏斗
3 、客户跟踪曲线原理
4 、电话销售 SWOT 分析
5 、案例分析

二、电话销售心态管理
1 、电话沟通中积极心态的几个问题
2 、如何调整心态
3 、电话销售时间管理
4 、电话销售中的 PDCA 循环
5 、电话沟通技巧的几个层次
6 、商品推销的平衡法则
7 、如何与不同层面的客户沟通
8 、案例分析

三、电话销售中的基本流程
1 、陌生电话拜访前的准备
2 、在电话销售过程中的4个基本步骤
3 、让接电话者注意你
4 、电话销售礼仪
5 、开场白
6 、接听电话的流程
7 、打电话的流程
8 、练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理
1 、MAN 法则
2 、 FAB 原则
3 、如何诉求产品的特殊利益
4 、获取客户电话的几种方法
5 、如何让自己的声音更有魅力
6 、有效聆听的准则
7 、突破障碍
8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通
9 、异议处理原则及防范技巧
10 、促成交易技巧
11 、盯、防、守技术
12 、影响电话沟通的几个方面
13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧
14 、合力推动目标的实现
15 、成功电话销售的12 条黄金定律
16 、练习

五、让我们一起做练习
1 、绕障碍
2 、如何处理异议
3 、客户心理及行为分析
4 、如何拍板
5 、认同游戏
6 、案例分析

六、综合案例讲解
　　每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。
　 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？ 如何有效地管理这些因素呢？
　 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我 80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？
请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户 尽收眼底 ；各种客户的现有购买力及潜在购买力 一目了然 ；销售人员的各种活动 了如指掌 。销售平台就是这样一种工具。
　 我们的承诺是： 通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。
　 我们的信心来自： 本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。

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