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金牌销售技巧与绝对成交谈判训练营
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2010-2-2 16:11:25  发布人:admin

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参加对象:销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

本课程有如下效果: 
◇使销售经验不足三年的业务新人迅速进入公司的销售角色,缩短成交周期50%以上! 
◇每次销售因为销售人员谈判技巧不足,将纯利润的至少25% 拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系!本课程帮你取回这25%的不必要损失! 
◇如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月处于学习过程,则您将至少损失2000元工资(不含业务费用),本课程帮你减少这2000元的损失; 
◇经过培训,让你的业务员每月都为你带来超过票价的利润收益,实现培训投资1000%以上的年收益; 
◇让你的业务员对自己的业务生涯认知更清楚,减少跳槽机会和频率,每月都能为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润,且有助于形成良好的企业氛围; 
 
课程背景:   
为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?在当今激烈的商战中,客户采购能力越来越强,采购决策人员通常是部门主管或以上,无论从年龄、资历、经验甚至对产品的熟悉程度都远高于一般的销售人员,因此销售人员在客户面前往往处于绝对的劣势。随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。 
如何才能迅速缩短业务人员和客户采购决策人之间的经验差距?如何才能使业务人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?经过广泛的实证考察,我们组织力量参考全球500强常用的销售管理培训方法和内容开发本课程,包括SPIN(根据超过十年时间对杰出销售业绩研究开发的顾问式销售课程)、Action Selling(营销大师科特勒和销售行为学大师杜南?巴斯共同研发)、Power Negotiating(国际谈判大师罗杰?道森毕生力作)等课程,由拥有十余年经验的资深销售及谈判专家现身说法,帮助销售人员尽快走向成功。 
 

第一天 金牌销售技巧 
第1讲  金牌业务员如何认识销售工作 
◇业务员必须知道的三件事  
◇销售业绩公式  
 
第2讲  金牌业务员的必修课  
◇真实体验:发现自己和金牌业务员的差距 
◇金牌业务员一定要具备的四种态度  
◇金牌业务员必备的四种能力  
 
第3讲 金牌业务员的客户观 
◇真实体验:客户观检验 
◇4秒超速行销!!!  
◇客户心理与销售漏斗 
◇销售成功特技 
—认识客户购买的障碍 
—客户开发技巧 
—金牌业务员如何发展客户信赖 
—半小时电话行销精髓练习 
—如何进行有效拜访 
 
第6讲 精彩活用销售话术 
◇销售话术的意义 
◇销售话术的设计要义 ◇游戏:真与假 
◇客户究竟是谁? 
 
第4讲  顶尖的销售来自于积极的心态  
◇成为金牌业务人员的五大法则 
◇真实体验:信仰与信心 
◇行销高手倍增业绩的五大原则  
◇积极心态的自我修炼法门  
 
第5讲 修炼顶尖销售的基本功 
◇业绩提升5倍的技巧GSPA  
◇如何让自己看起来就是一个 Top Sales!  
第7讲 修炼顶尖销售的进阶能力 
◇业绩提升5倍的技巧——资格确定  
◇资格确定中的问、听、说比例  
◇顶尖销售的聆听技巧  
 
第8讲 成就金牌业务员的绝技 
◇业绩提升5倍的技巧——临门一脚  
◇销售结案的六大误区  
◇让转介绍成为必然的三板斧  
 
第9讲 金牌业务员魅力行销  
 
 
第二天 绝对成交谈判 
第1讲 开局谈判技巧 
◇如何从高起点启动谈判 
◇避免对抗性谈判 
◇钳子策略 
 
第2讲 控制谈判进程的技巧 
◇如何快速发现决策人 
◇为什么做了这么多让步,对方还是不满意? 
◇折中策略真的有效吗? 
◇进入僵局、困境和死胡同的处理技巧 
 
第3讲 谈判终局设计 
◇黑白脸策略的实际应用 
◇如何把泼出去的水再收回来? 
◇妥协的步骤和手法 
◇如何度过成交一刻的气氛紧张期 第4讲 谈判原则 
◇协议应该自己起草还是对方起草? 
◇哪些时候需要装傻? 
◇如果对方一直不表态怎么办? 
◇不道德的谈判策略及应对方法 
 
第5讲 谈判的压力点策划与应用 
◇时间压力 
◇离场压力 
◇先斩后奏策略 
◇热土豆 
 
第6讲 培养胜过对手的力量 
◇优势谈判高手的十个必备特质 
◇掌控谈判氛围的十种力量及培养方法 
◇造就成功谈判的六个驱动力

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