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销售人员专业销售技能(PSS)培训
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-3-15 14:48:17  发布人:admin

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培训受众

销售部门主管、一线销售人员

课程收益

1、专业销售技能(PSS—Professional Selling Skills)培训旨在培养最专业的销售精英。通过为学员解读世界最领先企业共用的专业销售技能体系,激发学员强大的学习动力和长期职业发展激情。

2、PSS通过解读销售本质、阐述专业销售的心智模式、剖析完整销售流程、讲解及演练各种销售技能让学员真正理解专业销售技能全貌与难点。

3、PSS培训注重培训“转化率”,培训过程中将综合运用讲解、案例、练习以及独特的LBT?方法提升学员对专业销售技能的内化,迅速提升工作效能与绩效。

课程大纲

引言

你我她/他

第一篇 深化专业销售的视野

1. 销售的本质与专业精神

* 销售的唯一准则与专业销售本质
* 销售之禅:专业化的三个阶段
* 专业销售人员的专业精神
* 专业销售人员的心智模式
* 销售影响力的层次架构
* 案例分享:中国营销界的“黄埔军校”
* 学员练习

2. 专业销售流程解构

* 客户的动态演变:现有客户与潜在客户
* 客户渗透
* 拜访前的准备
* 预约拜访
* 销售陈述与演示
* 处理反对意见
* 结束销售拜访
* 更宏大的图景:战略合作
* 更长远的眼光:建立联系
* 专业销售人员的技能体系
* 练习:基于销售流程的企业销售培训思考

第二篇 打造专业销售技能

3. 建立融洽的销售沟通:销售沟通技巧基础

* 沟通本质含义
* 销售沟通循环
* 常见的销售沟通障碍
* 开启销售沟通敞开度技巧系列
* 技巧练习:角色扮演-演练基本销售沟通技巧
* 技巧深化:LBT?

4. 说服性销售技巧

* 高效的说服性销售模式
* 完整的说服性销售流程
* 情境概述
* 陈述销售主张
* 销售主张的展开
* 展示销售主张的关键利益
* 结束说服性销售陈述
* 学员练习:案例-角色扮演-开发高效说服性销售陈述
* 技巧深化:LBT?

5. 处理反对意见的技巧

* 反对意见的出现及应对心态
* 两种处理反对意见的思路
* 有效处理反对意见的专业模式
* 真实反对意见与虚假反对意见
* 理解反对意见
* 验证反对意见
* 处理反对意见
* 学员练习:案例-角色扮演-跳出刺激反应模式
* 技巧深化:LBT?

6. 概念性销售技巧

* 如果你没有多余的费用,就采用概念性销售
* 概念性销售的价值
* 案例:概念性销售建立强大竞争力
* 发展策略性概念
* 概念性销售的四个步骤
* 发挥概念性销售的威力:融合概念性销售与说服性销售
* 学员练习:案例-发展策略性概念

7. 销售谈判技巧

* 销售谈判技巧的三个层次
* 案例:谈判是最赚钱的生意-10倍差异
* 传统销售谈判的桌面谈判技巧
* 价值设计与双赢谈判
* 把握销售谈判布局的威力
* 整合谈判法?-专业销售谈判的整合思维
* 销售谈判实战技巧:弱势或复杂局面的谈判技巧

第三篇 结束语

* 一分钟迈向卓越

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