授课对象：—
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● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师
问题针对：---
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• 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？  
• 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
• 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
• 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
• 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？

解决之道：---
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一、项目性营销的新模式——“四度理论”
 项目性销售与快消品之间的五大特征；
 项目型营销的新规则—四度理论；
 提升职业化销售人员的四个台阶；
 成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
 分析采购流程及组织结构；
 分析客户内部的六个角色；
 小秘PK线人
 找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
 第一部：电话邀约
 第二部：客户拜访
 第三部：初步方案
 第四部：技术交流
 第五部：框架性需求确认
 第六部：项目评估
 第七部：商务谈判
 第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
 找对人
 分析客户内部采购流程
 分析客户内部的组织结构
 如何逃离信息迷雾
 项目中期，我该怎么办？
 说对话
 发展关系，建立信任
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户？
 做对事
 SPIN问问题技巧
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 SPIN问问题的技巧
 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
 如何协助销售人员来提升销售阶段？
 如何分析与诊断销售状态？
 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
 如何做好招投标的前期准备工作？
 怎样确定投标方案、制作投标书？
 项目的可行性研究
 开标、评标与中标
 合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
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课程时间:2天