一、谈判的本质
 1. 谈判的意义：
  为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？
 存在冲突（分歧）
 存在共同利用（需要合作）
 存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法
 存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到最大化的可能性
 客观现实需要双方解决冲突、建立合作

 2. 管理冲突的策略
 

     屈服        合作
   对
   对
   方
   利      （折中）
   益
   的
   关
   注
     逃避        争论

                                  对自身利益的关注

 3. 不应进行谈判的情况
 底线无法保证时（将失去所有）
 处于绝对有利地位时
 面对无理要求时
 时间期限过于紧迫时能
 时间点对自己不是最有利时
 对方毫无信誉时

 4. 谈判成功的核心要素：妥协！
 准确区分底线与期望（Need与Want）
 互信度直接影响妥协
 相向而行，对等妥协
 双方均有达成一致的愿望

5. 谈判的种类：按目标区分
  1）竞争型谈判：零和
  指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。各方的谈判目标都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的战略。
  2）合作型谈判：双赢
  在合作型谈判中，一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标；同样，一方利益的满足也不会损害另一方的利益。整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标，满足自己的利益。

二、合作型谈判
 1. 特点
 关注共同点而非差异性
 关注利益而非立场
 实现谈判双方的需求
 交流信息与观点
 创造双赢的选择

2. 对谈判者的要求
 诚实
 知识面开阔
 大局观
 善于倾听

3. 合作型谈判的关键
  1）畅通的信息交流渠道
 有效的信息交流可以促进合作协议的达成；
 为了保证有效的信息交流，谈判者必须做到愿意披露自己真是的目的；
 认真倾听
 自由、开发地谈论所有顾虑和问题的氛围
2）努力理解对方的真实需要和目的
当你想要满足别人的需要时，首先要知道他到底需要的是什么。
3）强调双方之间的共性并最小化差异
只有不断地强调双方更大的共同目标，双方才有可能不紧盯分歧，从而最终找到解决问题的办法。
4）寻找能够实现双方目标的方法
谈判者必须既坚定有灵活：坚定自己的利益，但在实现方法上要灵活。
成功的合作型谈判要求谈判者不仅要实现自己的目标，同时还要关注对方的目标，以寻求可以实现双方目标的方法。
衡量谈判是否成功的标准是双方目标的实现程度，而不是一方获利更多。
 
 4. 合作型谈判的主要步骤
  1）确定和阐述问题
 以双方都可以接受的方式阐述问题
问题产生的原因指责对方。）
 实事求是地阐述问题
 确定解决问题所面临的困难
 区分阐述问题和解决问题
2）理解问题并明确立场与利益
3）提出解决问题的方案

 5. 合作型谈判的成功要素
  1）共同目标
  共同目标有两种类型：相同目标和共享目标
 相同目标：
 指各方共同评等拥有，但不合作不能实现的目标。
 共享目标：
 指各方共同努力实现，但从中获得不同利益的目标。
2）相信问题能够解决
3）相信己方观点和对方观点的正确性
4）始终坚持合作的动机
 多讨论少挣论
 多坦率少遮掩
 多信任少猜疑
 多灵活少固执（非底线）
5）互信
6）清楚、有效地交流
 乐于交流（互信是基础）
 善于交流

三、谈判战略和谈判计划
 1. 目标：制定谈判战略的依据与核心
  1）确定目标的要素
 愿望不等于目标：愿望是主观想象，目标是客观现实。
 谈判双方的目标通常相互关联。
 目标必须是可达到的。
 目标必须具体、明确、可衡量。
2）目标的归纳
 确定目标清单
 确定目标的优先次序
 确定各个目标之间的内在联系

2. 战略：实现目标的总体计划
  1）战略与策略
 策略服务于战略
 战略服务于目标
2）战略的双边性
3）按“双重利益标准”划分的谈判战略

 2. 沟通的改善
  1）尽量使用中性语言，避免刺激对方。
 可能我没有讲清楚  你没听懂（明白）
 如果是这样，那下面这个问题该如何解释呢？  你的观点不和逻辑
 对于你提出的观点，我有几点补充  你的观点太片面
 完全接受你的观点，恐怕难度很大  你的观点不可接受
 ……
2）倾听
3）换位思考
 “己所不欲，勿施于人”。