销售团队作战与管理课程大纲

1、从业务精英到销售经理
　销售经理在团队管理上的误区
　销售经理在团队管理过程中的典型定位
　销售经理团队管理的原则

2、 销售队伍现存问题与原因分析
　销售人员单兵作战
　针对队伍缺乏有效的激励手段
　针对销售活动过程的管理控制不够
　针对销售人员的系统培训不到位
　系统解决销售队伍问题的思路

3、销售队伍的目标分解与管理体系
　如何分析市场
　什么是销售目标和销售预估?( Target and Forecast)
　如何制定销售计划?
　目标管理的误区
　目标评估和成本核算(ROI)销售人员的甄选

4、高效的销售项目运作
　销售项目运作的关键要素
　项目分析：客户分析、对手分析、自身分析
　制定项目运作策略：产品策略、公关策略、商务策略
　制定项目计划并实施监控：
　建立项目例行沟通的机制
　开好项目分析会
　项目成功的关键要素

5、 销售队伍日常管理控制与评价
　销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
　对销售队伍日常管理控制的方向和要点
　管理表格的设计与推行
　销售例会与随访观察
　述职谈话
　针对一线销售代表的三维度评价法
　评价后的典型策略

6、 销售队伍的有效激励
　销售人员工作状态的变化规律
　影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
　有效激励销售人员的方法
　合理的授权
　团队精神与团体决策